2016年工作計劃

2016年，將突出“系統、規范、創造、分享”的發展主題，保持較高的增長速度，向“回歸中國白酒行業第一集團軍”目標沖刺奠定堅實基礎。在銷售方面，我們將重點抓好以下工作：

(一)堅定不移確保三個穩定

一是價盤穩定。只有堅持價盤穩定，我們的合作伙伴和經銷客戶才有利潤;只有保持較高利潤水平，才能為消費者帶來增值服務，公司才有市場競爭力，才能步步發展壯大。2016年，我們將進一步建立健全事前、事中、事后全過程的價格管控體系，確保全國一盤棋的價盤，確保渠道客戶穩定的利潤。

我們將堅持實施不壓貨政策，杜絕一切壓貨行為，嚴格根據市場實際供求情況實施計劃配額制，通過定向控貨的方式來確保穩定的價盤和渠道利潤，避免壓貨導致庫存積壓情況發生。我們對銷售團隊的考核已經調整為以動銷考核為主，銷售團隊的工作重心將是加強市場基礎工作推進，全力協助經銷客戶實現動銷。同時，我們希望經銷客戶能夠及時、準確上報動銷和庫存數據，并對銷售團隊虛報數據的行為及時舉報。

我們將全面推進“天眼+地眼”工程建設，分別依托第三方調查機構和一線市場管理人員，構建全國聯網的動態價格物流監控網絡體系。以第三方為主導的“天眼”系統將直接由我分管，以實現各區域價格和促銷政策異動信息的第一時間掌握。我們將堅守“價格紅線”，始終保持高壓態勢，堅決清理價格執行不力的人員、客戶、終端及政策，發現一例嚴懲一例，決不手軟。

二是團隊穩定。我們的團隊不僅包括員工，還包括合作伙伴的團隊，只是因為體制和機制的不同而區別于我們的員工。我們將通過利潤水平的固化和保證，來確保經銷客戶團隊的穩定性。未來，我們期待有更多的經銷客戶及其職業經理人成為我們的榮譽員工。我們將著力推進以核心銷售、技術、管理人才為中心的“人才工程”建設，建立健全人才的“雙通道”晉升、激勵機制和分級分類培養機制。

隨著銷售行政區劃的打破和渠道兩級化模式的推進，瀘州老窖的市場運作模式已經向城市化、專業化、精準化、精細化方向轉變，我們需要更多的核心銷售人才充實到各個區域，為全國的渠道客戶提供更為優質的服務。

我們將不斷提高銷售團隊人員規模和人員素質，打造一支敢于直面市場競爭，能夠保證客戶利潤的開拓型狼性服務團隊。我們將推進銷售團隊的本地化，確保團隊主要成員區域的穩定性，確保對客戶服務的持續性。我們將再次啟動校園招聘，恢復第三梯隊培養儲備計劃，為公司儲備支撐未來發展的銷售人才梯隊。我們將啟動營銷指揮者培養計劃，通過科學而健全的人才測評體系，常態化的區域市場會戰熔煉，讓更多地營銷指揮人才脫穎而出。

三是政策穩定。我們將堅定不移地保持政策的高度統一和連續，凡是經過市場檢驗是行之有效的政策、策略、方法，我們都將繼續堅持和深化。2016年，我們將放棄博弈，不再打包，不再對賭，不再實施市場費用按比例投入，主動承擔基礎市場培育和重點市場破局的市場投入風險和戰略性虧損。我們將以城市為單位，以“雙124”工程建設為中心，以終端網點控制、消費者培育、業務人員配置等標準規劃為依據，實施當量規劃、當量預算、當量投入，確保市場培育的資源和時間投入，徹底解決全國客戶的發展之憂。

我們將把戰略性核心市場納入公司級戰略規劃，保持3-5年的當量投入不變，如北上廣等全國性支點市場。我們將以1-3年作為預算的盈虧平衡點對機會型弱勢或空白市場進行培育，保持當量投入，實施單獨考核。我們將保持品牌戰略的穩定性、產品線條的清晰性和產品推廣戰術的穩定性，一心一意打基礎，扎扎實實做市場。

(二)堅定不移推動執行落地

一是推動組織架構調整落地。我們將加快完善營銷體系“四總三線一中心”組織架構，系統構建瀘州老窖營銷戰略支撐體系，確保公司營銷決策、指揮、監督、協調的方向統一、步調一致、執行落地。

我們將加快推進北京、上海、廣州等全國7大營銷服務中心設立，推動人資、財務、企劃等后勤服務職能前移，確保銷售后勤對銷售前端在業務支撐上的無縫對接和服務落地，真正實現“讓一線人員隨時隨地能夠呼喚到炮火”。我們將成建制、成規模、成體系地重點打造以國窖、窖齡、特曲、博大等四大品牌公司為核心的四大集團軍作戰體系，加快形成“四馬齊驅”局面。

二是推動渠道網絡建設落地。我們將堅定不移地實施直分銷模式，不再新增省級經銷，堅決拒絕投機型客戶，重點聯合落地型客戶。

我們將堅定不移地實施渠道兩級化，渠道結構必須是去中間化的，由經銷商、直營子公司直接到達終端。我們將堅定不移地實施控盤式渠道操作模式，堅持以廠家為主導，推進終端直控、消費者服務。我們將堅定不移地實施 “雙124工程”，聚焦核心終端、核心消費者，打造品牌影響力中心，有效提升單點單人投入產出率。

三是推動品牌聚焦塑造落地。我們將堅持“雙品牌”戰略，實施“大單品”戰略的長板戰略，集中核心優勢資源，聚焦五大戰略單品，加長自身優勢長板，打造絕對競爭優勢。國窖1573定位于濃香型白酒高端品牌;窖齡酒和特曲定位于商務與宴會用酒第一品牌;頭曲、二曲定位于大眾市場覆蓋第一品牌。

2016年，國窖1573將重啟中國品味，推廣年份酒。窖齡酒將重點推廣60年、90年窖齡酒，30年窖齡酒實施全年限量銷售，與特曲實現錯位發展。特曲將借助打造“一體兩翼”產品結構的契機，全面推進全國市場布局占點。頭、二曲則側重于產品線提純、聚焦、定位，博大片區將聚焦戰略產品，事業部將聚焦戰術產品聯盟。我們將堅持推進品牌建設，以經典系列和窖齡系列“兩大系列”作為品牌宣傳的發動機，聚焦“五大單品”，按照比例提取投入品牌宣傳費用。

我們將按照“戰略品牌管戰術品牌”的原則，嚴格實施品牌管理及產品管理。我們將堅定推進品牌清理，重點加大對總經銷品牌的規范和清理力度，力爭使其在現有數量的基礎上再減少一半，確保各品牌及產品定位清晰、定價清晰。

四是推動服務文化營造落地。我們將推進消費者品牌培育由推銷向服務轉變，我們的核心品牌價值將是高品質、高性價比的產品，以及能夠給消費者帶來品牌享受過程中愉悅精神滿足的優質服務。我們將把服務型企業建設納入瀘州老窖長遠發展規劃，營造濃郁服務文化氛圍，倡導主動服務、貼心服務、高效服務理念，建立健全完備的消費者服務標準體系和服務質量管理體系。我們將圍繞消費者滿意度的提升，提高團隊的服務意識和服務水平，為消費者創造細節的感動和意外的驚喜。

五是推動公司效能革命落地。我們將推進訂單流、物流、資金流、行政流和信息流等五大核心流程梳理和優化，以快速響應為目標，提升內部效率。我們將以定制化為方向，推動供應鏈體系整合和優化，縮短交貨周期，提高客戶庫存周轉率。我們將推行市場費用月結月清制度，實現與全國客戶每月對帳，減少客戶資金占用，確保往來賬務清晰，提高客戶資金周轉率。客戶資金周轉率已經成為我公司銷售團隊關鍵業績考核指標。

請各位客戶督促客服經理嚴格遵守公司規定，按月清理、及時核報費用，我公司明令禁止一切以打款為目的限制或延遲費用報銷行為。我們將加快客戶服務部組建和工作流程完善，以提升客戶滿意度為目標，建立完善的一線業務后臺檢核機制，建立暢通的客戶投拆和意見反饋通道。

今后，全國的客戶不要怕提出問題，我們各部門負責人正為找不到問題而煩惱，你們反饋的問題恰恰是我們改進和提升的方向。今后，全國的客戶不要怕舉報業務人員的違規行為，公司堅決懲治一切腐敗行為，我們已經建立起黑名單制度，凡是列入黑名單的業務人員，我們將堅決清除害群之馬，并向瀘州老窖各體系，乃至全行業通報。我們堅決整治店大欺客，同時也反對客大欺店。在這里，懇請全國的客戶記下我們的客服熱線：4008881573。

(三)堅定不移實現共贏共生

一是全力構建共生型生態圈。我們將圍繞競爭性策略，加強對消費者的服務，提升品牌形象，打造能夠持續創造利潤的戰略大單品，確保經銷客戶能夠獲取正向利潤。這一目標的實現離不開我們廠家自身，也離不開我們的合作伙伴，更離不開我們的銷售團隊。基于此，瀘州老窖將打造一個以消費者服務為中心，由責任型的品牌廠家、渠道客戶和職業經理人共同構成的共生型生態圈。

作為責任型品牌廠家，我們將保持強大的產品品牌力，主動承擔渠道盟主責任、維護全國統一價盤定位，敢當客戶大樹，主動承擔主要的市場投入風險。作為責任型渠道客戶，我們希望能夠確保產品之于消費者的到達質量和培育質量，具備負責任的合作精神。作為責任型職業經理人，我們希望能夠承擔消費者培養職責，能夠保障客戶利潤與競爭力，具備嚴格的執行力。廠家的強大不是真的強大，只有與廠家共生的合作伙伴和職業經理人受市場認同，并共同強大才是真正的強大。

二是始終堅持與客戶共成長。當前，面對依然嚴峻的行業寒冬，我們必須抱團取暖，才能頂住壓力，迎來春天。我們將堅決依靠全國客戶，堅決聯合全國客戶，共同提升抗風險能力，共同構筑堅實的防波堤。我們將深化與全國核心客戶的戰略合作，形成利益共同體。繼續推進以全國核心客戶為主體，以品牌公司為平臺的“全國三級客戶聯盟”建設，持續壯大品牌公司股東群，省級客戶聯盟，以及地級客戶或城市子公司。

通過定期的品牌顧問聯席會議和省級客戶聯盟會議，邀請全國核心客戶共同參與到市場規劃、市場管理，以及其他市場建設工作中，共同打造瀘州老窖的品牌發展智囊團和快樂營銷俱樂部。我們將堅持控盤分利模式，共同提升競爭力。堅定不移地推進渠道兩級化，直達終端、直達消費者，協助經銷客戶搭建自身的直營網絡體系，協助經銷客戶提升終端覆蓋率和控制力，這也是責任型職業經理人應該主動承擔的責任。