12月27日，中國白酒行業(yè)2019年底最重磅的大會之一 ——貴州茅臺2019年度全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會，即將開啟。

相較2018年，今年茅臺經(jīng)銷商大會提前了一天，關(guān)注度卻持續(xù)升溫。

隨著茅臺集團黨委書記、董事長李保芳“本年度實現(xiàn)千億已無懸念”的觀點釋放，業(yè)界都在關(guān)注，茅臺于“具有里程碑意義”的2019年做對了什么，在2020年又有什么營銷大招——這些都將在貴州茅臺2019年度全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會上揭曉。

“千億”營銷亮點

針對2019年的銷售工作，來自貴州茅臺的總結(jié)是，“全年主要指標(biāo)增長良好，經(jīng)濟效益穩(wěn)步提升，較好實現(xiàn)了工作目標(biāo)。”

在2018年，茅臺集團870億元銷售收入中，茅臺酒貢獻(xiàn)了655億元營收，占比高達(dá)75%。今年茅臺集團1003億元收入中，雖然具體營收比例構(gòu)成還未發(fā)布，茅臺酒對整個集團的銷售貢獻(xiàn)，毫無懸念仍會是最炫的熱點。

茅臺高層與茅臺粉絲合影

此前，貴州茅臺發(fā)布的今年三季報數(shù)據(jù)顯示，2019年前三季度營業(yè)收入609.3億元，其中茅臺酒貢獻(xiàn)538億元，占比高達(dá)88%。

因此，每年年末的貴州茅臺全國經(jīng)銷商大會，均會成為業(yè)界關(guān)注焦點。作為白酒龍頭，茅臺在這個場合釋放的各種信號，都將對來年全國白酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生不小的影響。

2018年的茅臺經(jīng)銷商大會上，李保芳提出，“把酒賣好才是跨上千億臺階的基礎(chǔ)。”

遵循著“把酒賣好”的這一目標(biāo)，貴州茅臺為即將過去的2019年留下了諸多亮點。精準(zhǔn)投放就是其中之一。

茅臺攜手Costco精準(zhǔn)投放

2019年中秋前夕，家住閔行的消費者王峰及家人，在開業(yè)不久的知名倉儲超市Costco上海店內(nèi)，以1499元的單價，驚喜地買到兩瓶茅臺酒。

王峰只是茅臺推行精準(zhǔn)投放之后的受益者之一。

據(jù)介紹，貴州茅臺在元旦、春節(jié)和中秋、國慶等傳統(tǒng)銷售旺季實施集中投放的基礎(chǔ)上，向Costco上海超市、北京物美等商超賣場和蘇寧、天貓等電商平臺實施精準(zhǔn)投放，打造了“Costco經(jīng)驗”和“物美模式”，切實增強了市場調(diào)控能力和水平。

如果將各省區(qū)開展的品牌營銷活動提取關(guān)鍵詞，“文化”是當(dāng)之無愧的高頻熱詞，一個個“茅粉節(jié)”更引發(fā)消費關(guān)注持續(xù)爆點。

據(jù)了解，茅臺以“凝聚消費群體、提升軟實力”為目標(biāo)，把“茅粉節(jié)”開展前移到各省區(qū)，有機融合茅臺文化和地方特色文化，深入推進(jìn)“文化茅臺”建設(shè)，推動“茅粉節(jié)”活動參與人數(shù)超萬人，“文化服務(wù)雙提升”成為2019年茅臺營銷工作的又一亮點。

茅臺集團黨委副書記、總經(jīng)理李靜仁點贊各省區(qū)市舉辦的“茅粉節(jié)”不僅為“文化茅臺”建設(shè)持續(xù)注入多元、開放、包容的新活力，還成為茅臺營銷工作中樹立新形象、提升軟實力、形成新的銷售體系、增進(jìn)交流、穩(wěn)固市場的一個重要的渠道和載體。

營銷改革看點

業(yè)界評價，2019年茅臺營收穩(wěn)步向前，與史無前例的茅臺營銷改革有關(guān)。

2018茅臺經(jīng)銷商大會上，茅臺高層已明確指出，“茅臺營銷政策，變是正常的，改革是個永恒的東西，不會一成不變，但是它沒有損害我們今天在座所有人的利益。”

按照集團部署，茅臺在2019年以“跳起來摘桃子”的精神，扎實推進(jìn)改革和各項工作開展，推動銷售工作總體繼續(xù)保持良好發(fā)展態(tài)勢。改革也成為茅臺銷售體系在2019年度的關(guān)鍵詞。

茅臺酒市場工作會

據(jù)介紹，茅臺酒銷售公司以2017年度合同量為“存量”和基數(shù)，不再新增社會渠道茅臺酒銷售計劃，制定實施關(guān)于茅臺酒經(jīng)營、銷售的打招呼登記備案制度，研究制定《黨委會、董事會、總經(jīng)理辦公會議事清單》《董事長、總經(jīng)理職權(quán)和職責(zé)清單》，持續(xù)推進(jìn)公司治理現(xiàn)代化。

時隔近一年，李保芳、李靜仁兩位主官分別在公開場合表示，從今年年度任務(wù)目標(biāo)完成情況來看，營銷體制改革取得明顯成效，基本目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到。

至于取得了哪些成效，茅臺如何評價過去12個月的營銷工作，都將成為此次茅臺經(jīng)銷商大會看點。

廠商合作焦點

茅臺營銷體制的理順和完善工作，廠商如何進(jìn)一步深化合作，經(jīng)銷商這個特殊的團體，未來需要怎樣的提升，都是經(jīng)銷商們關(guān)注的焦點。

2018茅臺經(jīng)銷商會上，茅臺高層已官方表態(tài)經(jīng)銷商與茅臺的關(guān)系，“經(jīng)銷商不僅是茅臺的朋友，也是茅臺的家人，更是茅臺面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，保持定力、砥礪前行的底氣。”

“茅二代”進(jìn)廠培訓(xùn)

2019年，貴州茅臺致力于加強廠商合作，其中“茅二代”成為一個代表群體，通過生產(chǎn)實踐、業(yè)務(wù)技能、茅臺文化和白酒品評等多種形式培訓(xùn)，在市場工作中起到積極作用。

在提到“傳承人”時，茅臺高層已指出，目前“茅二代”已經(jīng)逐漸形成氣候，是很有生命力的一代，他們凝聚力增強，思想活躍，已經(jīng)成為銷售隊伍的重要的群體。

此外，茅臺高層在多個場合表達(dá)“親商”觀點。茅臺集團專題會上針對茅臺酒明年的銷售工作計劃指出，一要保持政策的連續(xù)性，二要保持“親商”的一貫性，要切實維護(hù)經(jīng)銷商的利益，給大家一個“定心丸”。

12月16日的2019茅臺醬香系列酒經(jīng)銷商會上，茅臺高層稱，我們要立足于市場需要什么，就做什么，著力提高供給質(zhì)量和水平，講誠信、守契約、有溫情，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化服務(wù)體驗，讓消費者點贊。

茅臺粉絲點贊“茅粉節(jié)”

服務(wù)的不只是消費者，還有經(jīng)銷商。李保芳特地強調(diào)，“我們要善待經(jīng)銷商，虛心服務(wù)于他們，不管是茅臺的片區(qū)經(jīng)理和我們派出的人員，不要盛氣凌人，擺架子。經(jīng)銷商是朋友，不是你的下級。”

從茅臺高層不斷釋放的觀點看，相信茅臺經(jīng)銷商在2019經(jīng)銷商大會上，仍能吃到穩(wěn)穩(wěn)的“定心丸”。

2020營銷重點

即將來臨的2020年，茅臺市場工作將會進(jìn)行怎樣的提升與演進(jìn)，無疑是此次經(jīng)銷商大會上廣受關(guān)注的焦點。

據(jù)悉，2020年是基礎(chǔ)建設(shè)年，茅臺將持續(xù)推進(jìn)營銷體制完善升級，在保障經(jīng)銷商的利益的同時，強化市場管理，加大執(zhí)行力度，確保茅臺酒營銷環(huán)境持續(xù)向好。

雖然具體信息將在經(jīng)銷商會上才會發(fā)布，不過據(jù)有關(guān)方面透露，2020年茅臺銷售工作將以市場和問題為導(dǎo)向，保持政策的連續(xù)性，堅持“親商”的一貫性，以做強自營體系、規(guī)范社會渠道、拓展直營直銷為重點，借“基礎(chǔ)管理年”契機，強化基礎(chǔ)管理、渠道優(yōu)化、市場穩(wěn)定、文化提質(zhì)、服務(wù)提升，建立形成運轉(zhuǎn)高效、科學(xué)規(guī)范、公正透明的營銷新體系，不斷增強市場調(diào)控能力和水平，確保市場穩(wěn)、效益穩(wěn)、隊伍穩(wěn)。