“一酒獨(dú)大，利潤(rùn)這么高，一定有危機(jī)。系列酒就是危機(jī)!”12月21日，茅臺(tái)集團(tuán)的年度經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)第二天，茅臺(tái)集團(tuán)新任黨委書(shū)記兼總經(jīng)理李保芳中途來(lái)到系列酒的分組討論會(huì)。

“我最想聽(tīng)的是系列酒。你們對(duì)茅臺(tái)酒廠不要說(shuō)客氣話，到底有什么招，給我們支幾招。”李保芳說(shuō)。

截至12月18日，成立剛好一年。貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷有限公司遞交的答卷是完成銷售收入13億元，同比增長(zhǎng)31%，累計(jì)完成銷量7500噸，同比增長(zhǎng)44%。這是茅臺(tái)股份的全資子公司，承擔(dān)著所有醬香系列酒的銷售重任。

但和茅臺(tái)集團(tuán)今年前11個(gè)月357億元的銷售收入相比，貢獻(xiàn)太小——集團(tuán)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)千億茅臺(tái)。

“系列酒必須降價(jià)。不降價(jià)沒(méi)人買。這么貴，賣給誰(shuí)?”經(jīng)銷商支招前，李保芳先來(lái)了一招：“有的系列酒成本，甚至比茅臺(tái)酒的成本還要高!”話音剛落，滿屋子掌聲雷動(dòng)。

“達(dá)不到茅臺(tái)酒勾兌要求的基酒要降低價(jià)格，現(xiàn)在廠里庫(kù)存的酒有部分價(jià)格虛高，都按茅臺(tái)酒的基酒價(jià)格來(lái)結(jié)算，不能結(jié)算的要核銷。以后全部按照系列酒的市場(chǎng)價(jià)倒推回去折算，在賬上沖銷。”他繼續(xù)說(shuō)，茅臺(tái)酒廠的系列酒不是沒(méi)有市場(chǎng)，而是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

去年，茅臺(tái)集團(tuán)的核心子公司茅臺(tái)股份推出新品“一曲三茅”，即在貴州本地銷售的貴州大曲，面向全國(guó)的賴茅、華茅和王茅，以面向大眾消費(fèi)，試圖做大醬酒蛋糕。但21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者在今年貴州酒博會(huì)看到，定價(jià)300多元的賴茅酒觀者多，買者少。華茅定位商務(wù)用酒，350元的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)也被經(jīng)銷商主動(dòng)降到268元。

“明年系列酒加上這幾個(gè)新品，銷售收入不能大幅提升，只增長(zhǎng)5%、10%，那叫老牛拉破車，說(shuō)明今年的措施根本不奏效!”李保芳說(shuō)。

現(xiàn)場(chǎng)一位來(lái)自山東德州的經(jīng)銷商稱，初次接觸，他有曾任山東省副省長(zhǎng)、今年從貴州省委書(shū)記調(diào)任河北省委書(shū)記趙克志的風(fēng)格。

李保芳笑言：“就是他把我從經(jīng)信委調(diào)來(lái)的。”8月24日，貴州省經(jīng)信委黨組書(shū)記、主任李保芳調(diào)任茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記兼總經(jīng)理、茅臺(tái)股份代總經(jīng)理。

“我在經(jīng)信委干了10來(lái)年，對(duì)茅臺(tái)關(guān)注度不是很多。在經(jīng)信委，我更多關(guān)注煤電油運(yùn)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，在能源調(diào)度運(yùn)輸上花了大量時(shí)間。從研究宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)到微觀經(jīng)濟(jì)，我自己有個(gè)角色轉(zhuǎn)換。”今年8月，到茅臺(tái)集團(tuán)履新的第二天，李保芳曾在辦公室對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)。當(dāng)時(shí)他的辦公桌上，放著厚厚一疊茅臺(tái)股份銷售公司剛報(bào)上來(lái)的一堆數(shù)據(jù)。

事實(shí)上，上任3個(gè)多月，系列酒降價(jià)，只是他釋放的三把火之一。

另外一把火是精簡(jiǎn)人員。10月11日，經(jīng)茅臺(tái)集團(tuán)第十二次黨政聯(lián)席會(huì)議決定，第四屆職代會(huì)通過(guò)了內(nèi)部退養(yǎng)、休養(yǎng)等辦法。許多富余人員退出一線。

“營(yíng)銷公司那么多人，大部分天天坐在辦公室?”李保芳在22日的分組討論上說(shuō)，銷售公司的工資是最高的。茅臺(tái)酒批條子那幾年，他們可以不用出去�，F(xiàn)在年度經(jīng)銷商會(huì)開(kāi)完了，全部下去跑市場(chǎng)。

提高效率是李保芳來(lái)后的第三把火。“審批新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，集團(tuán)可以一站式服務(wù)，有的審批最長(zhǎng)時(shí)間壓了16個(gè)月。”李保芳對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：“沒(méi)有效率，如何有市場(chǎng)?信箱、微信、電話全部開(kāi)通，以后事不過(guò)三，可以直接找我和董事長(zhǎng)!”