12月23日，茅臺生態循環經濟產業示范園循環產業經濟園項目觀摩會在貴陽舉行，同一天，由茅臺酒酒糟再利用，生產的復糟工藝醬香產品大黔門正式推出，瞄準大眾醬香市場進行運作，就在前一天，在茅臺醬香酒公司的分組討論會上，茅臺集團黨委書記、總經理李保芳專門提到了關于茅臺系列酒2016年運作的核心指導思想，即：價降、質升、高投放。

據專家預估，目前大眾醬酒的市場份額有預計百億的規模，包括大黔門在內的茅臺系列酒瞄準的正是這塊大蛋糕，不過2015年，擁有茅臺王子酒、迎賓酒、漢醬酒、貴州大區、王茅、華茅、賴茅等品牌的茅臺醬香酒公司的總體業績僅有13億元，用李保芳的話來說：系列酒的表現與公司最初推出系列產品的戰略目標還有很大差距。那么2016年，茅臺醬香酒公司、運作大黔門的貴州利和國泰酒業銷售有限公司為代表的茅臺系列酒，要怎么強百億大眾酒的蛋糕呢?

跳出茅臺做市場

“跳出茅臺做市場。”這是貴州利和國泰酒業銷售有限公司總經理羅義軍在闡述大黔門運作思路時的核心思想，實際上，一直以來，許多茅臺系列酒的經銷商也希望能夠獨立運作系列產品。據微酒記者了解，在2014年12月茅臺醬香酒公司成立之前，茅臺王子酒、迎賓酒、漢醬等系列酒均在茅臺酒股份有限公司旗下，與53度茅臺酒共享同一經銷商體系，雖然2011年推出漢醬酒時，茅臺曾有意選擇一些非茅臺傳統經銷商，嘗試和探索茅臺系列酒的運營模式，但隨后白酒行業進入深度調整期，漢醬等定位中高端醬香的系列產品受到茅臺酒價格下滑的直接影響，陷入庫存的窘境。

定位于中檔的茅臺系列酒，無論是推廣方式、渠道組合都與高端茅臺酒完全不同，用茅臺酒的體系賣系列酒肯定是不行的，“茅臺系列酒要做好，需要廠商共同規模化、專業化的組織隊伍，而現有廠家、商家的組織均存在多方面不足，從廠家來看，編制不足、專業化不足;從經銷商來看，是多品牌混合運營、團隊管理執行力不強，掌控終端的能力差。”有行業專家表示。正因如此，2014年12月茅臺集團將股份公司旗下的系列酒產品剝離出來，單獨成立了茅臺醬香酒公司進行獨立運營，茅臺循環經濟產業示范園中的酒業板塊生產的產品，也由貴州利和國泰獨立運營。或許，只有真正跳出茅臺做市場，系列酒才有未來。

培育消費是關鍵

從目前的行業數據來看，醬香型酒占白酒整體銷售量的5%，但是利潤卻達到了25%左右，這是源于茅臺酒近年來業績的快速增長和毛利水平的穩定。從大眾醬香來看，300元左右醬香產品曾一度是紅花郎十年的看下，而300元以下兼香產品則長期處于混亂狀態。看似前景巨大的大眾醬香，面臨的最大問題是大眾消費群體培育的問題。

有茅臺系列酒的經銷商就提到，新的產品導入市場，最初消費者會“嘗鮮”試試，所以最初兩三個月銷量和市場反饋看似不錯，但是如果市場推廣和消費者培育跟不上，接下來的幾個月銷量酒會出現明顯下滑。“要做好大眾醬酒，消費氛圍的營造和消費培育是關鍵。”有河南的代理商表示，“茅臺系列酒的競爭對手是定位大眾消費的濃香型酒，五糧特曲頭曲、郎酒郎哥這些產品都有投入到消費培育方面的政策，茅臺系列酒在這方面也要加強，才能擴大市場份額。“該代理商說。

”三四百有百劍南春，一二百價位上各地區域龍頭品牌非常強勢，大眾醬香酒必須通過落地的消費培育和有效的渠道策略，才能在市場上搶的一席之地。“有行業專家分析說。或許正是基于這樣的考慮，貴州利和國泰制定了100個品牌運營商+100個品牌代理商的運作模式，一方面尋找有資源的運營商貼牌產品，先把大眾醬香的整體氛圍營造起來，另一方面尋找具有核心渠道優勢的代理商把公司的主導品牌打造出來。

做足價格優勢

當前對于已有的茅臺系列酒來說，價格體系的調整是重中之重，”漢醬降到200元有優勢么?”李保芳在茅臺醬香酒公司的研討會上曾這么問，而北京的代理商非常肯定地回答“有優勢”。所以2016年茅臺方面也會以降低基酒成本核算、降低包裝成本等方式來降低茅臺系列酒的價格，讓系列酒市場競爭力更加充分。此外，利用茅臺酒的酒糟，以復糟工藝生產出系列酒也是另一個降低成本的方法。

參加茅臺循環經濟產業示范園觀摩會的代理商告訴微酒記者：當天推出的大黔門有小規格包裝的產品，定價14元，此外主導產品價格分別為68元、108元、168元，有很好的價格競爭優勢，因為目前來看，茅臺系列酒產品中，價格能到這么低的并不多。“新工藝帶來的成本優勢非常明顯。”參會代理商說，“如果市場運作得當，代理商賺錢是沒有問題的。”

當前，茅臺的系列酒中，大部分價格調整尚未到位，2016年，如何突出系列酒的價格競爭優勢，也是茅臺系列酒能否搶奪百億醬酒市場份額的關鍵所在。