10月27日上午，貴州茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理、貴州茅臺酒銷售有限公司總經(jīng)理王崇琳在酒業(yè)家首屆中國酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新峰會上解讀了茅臺電商，現(xiàn)將內(nèi)容整理如下：

從2015年，茅臺電商依托大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云技術(shù)、以及茅臺集團深厚的線下渠道資源，首先提出茅臺集團物聯(lián)網(wǎng)云商的重點戰(zhàn)略。

在未來的發(fā)展戰(zhàn)略中，茅臺集團將打造一個上游集合集團和各子公司資源，中游集合物流公司、專賣店(經(jīng)銷商)、社會化營銷員，下游面對消費者的大數(shù)據(jù)調(diào)度中心平臺，預(yù)計在2018年實現(xiàn)平臺交易額超過200億元，銷售收入超過7億元，力爭茅臺電商三年內(nèi)獨立上市。

茅臺集團電子商務(wù)股份有限公司的一系列互聯(lián)網(wǎng)環(huán)節(jié)將在今年11月份準備上線，茅臺會和淘寶，京東等很多電商同行做進一步的溝通和交流。

消費群體碎片化 茅臺著力打造物聯(lián)網(wǎng)云商平臺

茅臺在做兩件事情：

第一，茅臺原來有關(guān)的電商公司，它已經(jīng)升級成為集團公司的一個電商公司

第二、茅臺正在建立一個茅臺物聯(lián)網(wǎng)云商平臺

當(dāng)前中國的市場變革，使得整個銷售模式和消費模式發(fā)生變化，此變化影響著生活中的每一位消費者，諸多數(shù)據(jù)表明，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的突飛猛進，讓整個銷售到銷售的環(huán)節(jié)發(fā)生著巨大的變化，而此變化影響著酒行業(yè)內(nèi)的每一位從業(yè)者。

從宏觀經(jīng)濟出發(fā)，來年經(jīng)濟形勢不容樂觀，從產(chǎn)品銷售出發(fā)，社會商品的總量增速在減退，即消費者的消費謹慎度提高。

在新的宏觀經(jīng)濟常態(tài)下，通過傳統(tǒng)的流通進行商品銷售已很難適應(yīng)新變化。消費者更加注重消費的需求和體驗。購買，消費，以及消費以后的感受，銷售后擁有愉悅，快樂，開心的心情會是消費者注重的地方。他不僅僅是消費酒本身，從這個角度出發(fā)整個營銷環(huán)節(jié)就發(fā)生根本變化。

消費行為的升級。消費者對消費品的品牌、質(zhì)量、消費體驗的注重，追求更加便捷、快速、周到的使用，舒心愉悅的消費感受。此外，消費者更加注重品牌文化印記、朋友的建議和想法等。

以前我們買衣服，衣服有穿就可以了，上面有一個LOGO更好，但是現(xiàn)在我們關(guān)注的是通過什么渠道購買的，在哪里購買的，衣服上有什么品牌，有什么文化的印記，而且穿了這個衣服以后，我的朋友會給我一些建議和想法。這就是整個消費體驗，那么這個消費體驗的過程中，更講究的是人和人之間的互動，就是人和品牌之間的互動，那么這個互動，來源于哪里呢?這個互動來源于商家。

對于整個消費群體來說，營銷對象即消費群體，目前來講，消費群體已經(jīng)從之前的塊狀或團隊向碎片化發(fā)展。我們更多的強調(diào)是流通和團購，現(xiàn)在流通團購已經(jīng)變?yōu)閭�體，個體化的消費就意味著我們整個消費環(huán)節(jié)更加注重的是個性化消費。

流通環(huán)節(jié)講的是整個銷售環(huán)節(jié)，不僅僅指批發(fā)，就現(xiàn)在整個市場而言，流通是有經(jīng)銷商，中間商，零售商，其中可能有兩個、三個中間商，整個消費，整個銷售的活動，有三級、五級形成，然后通過層層移交，物流的一層一層轉(zhuǎn)變，然后價格的層層加碼，才形成了流通，才把這個產(chǎn)品交給消費者。

在流通環(huán)節(jié)里面，流通利潤會被盡量的壓低。流通利潤最終取決于品牌的影響力和最主要是品牌通過你的商家提供的服務(wù)，服務(wù)的價值才是流通的價值，如果沒有服務(wù)，流通，就和廠家自己賣一樣。

茅臺為什么要建立物聯(lián)網(wǎng)云商平臺?

其目的不是把茅臺商家取締，在實際中也是不可能的，茅臺最專注，最專長的是做酒，是做醬香型產(chǎn)品，那么對于產(chǎn)品的品質(zhì)、文化、品牌，由茅臺來做。

至于銷售這一塊，更多還得依托經(jīng)銷商朋友，我現(xiàn)在要做的事就是，使我的整個經(jīng)銷環(huán)節(jié)，由以前的3，5個環(huán)節(jié)，壓縮到只有1個環(huán)節(jié)，使我的整個消費的網(wǎng)絡(luò)，廠家，商家，消費者，盡可能的扁平化，渠道實現(xiàn)短渠道銷售。

第一、讓茅臺經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)更加邊界化。

第二、調(diào)整和調(diào)度茅臺消費信息，包括消費者，經(jīng)銷商，或者市場管理，通過這個環(huán)節(jié)使茅臺現(xiàn)有的網(wǎng)上和線下實現(xiàn)完全融合和打通。

目前，不論是高端還是低端產(chǎn)品，真正實現(xiàn)扁平化銷售的產(chǎn)品基數(shù)少，基于此情況，渠道的改變應(yīng)該放在首要位置，茅臺將利用互聯(lián)網(wǎng)工具開放和共享的性質(zhì)來改變。

開放是一個平臺化的東西，所有的信息，物流，資金，人脈等可以在網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)調(diào)整、分享和使用。

分享是針對消費環(huán)節(jié)的，對于消費者，要更加注重的是消費的體驗，使整個消費購買過程中能夠更加快捷，安全，方便。

對于茅臺酒來說，高價值商品有一個安全問題，從安全角度來講，要把互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)與傳統(tǒng)行業(yè)進行結(jié)合，這就是茅臺今天要做的互聯(lián)網(wǎng)。

茅臺如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下平衡既有的經(jīng)銷體系?

形成規(guī)模的中國白酒企業(yè)，其整個銷售額大概5200億，而對于整個電商系統(tǒng)，到目前為止它占的比例大概應(yīng)該是1.3%左右。可以看出，這是一個很小的比例，就整個市場環(huán)節(jié)而言，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是推動整個零售業(yè)發(fā)展的一個重要的利器，而且這個利器在未來，市場比例上升空間很大。

基于酒行業(yè)，酒具有強烈的精神寄托，它是一種象征性的文化符號，中國人在消費的時候需要更安全、更便捷、服務(wù)更周到。對此茅臺云商城開設(shè)茅臺文化、酒之博覽、品鑒收藏、茅臺圓夢會等頻道，為消費者提供更多貼心會員服務(wù)。

對于消費者而言，消費者可以通過移動終端，通過手機可以實現(xiàn)產(chǎn)品的購買，支付，包括貨物的揀選。

對于經(jīng)銷商而言，做為其周圍物流環(huán)境的配送商家，在和消費者互動的的同時設(shè)定一定的價值空間，收取合理利潤。

此外，茅臺物聯(lián)網(wǎng)電商平臺從作為信息調(diào)度平臺的定位出發(fā)，和原有的其他電商平臺并不沖突。

茅臺物聯(lián)網(wǎng)電商平臺不是一個直接酒水的銷售平臺，在和原有經(jīng)銷商結(jié)合以后，由經(jīng)銷商提供配送，茅臺電商公司對經(jīng)銷商提供配送費用支持，這一個結(jié)構(gòu)就實現(xiàn)了整個產(chǎn)品銷售渠道的扁平化，同時也增加了消費者與茅臺、商家，包括消費者與消費者，包括物和人之間的一個互動關(guān)系。

這種互動關(guān)系，是茅臺在互聯(lián)網(wǎng)條件下的一次探索。這個探索，對消費者和整個經(jīng)銷環(huán)節(jié)也是一個福音，因為使產(chǎn)品能夠通過包括還有別的第三方平臺這樣的互聯(lián)網(wǎng)工具，使我們能夠更快捷的把產(chǎn)品信息向消費者進行傳播，能夠使產(chǎn)品能夠用最快捷的方式送到消費者，同時讓消費者有一個感覺合理的價格空間。

茅臺電商以茅臺品牌領(lǐng)航，打造B2B、O2O、社會化分銷、產(chǎn)業(yè)金融一體化云平臺，其中包括茅臺云商城、云分銷、云營銷、物聯(lián)網(wǎng)溯源防偽等系統(tǒng)、實現(xiàn)線上線下渠道的整合，為消費者創(chuàng)造更加愉悅的購物體驗，促進業(yè)務(wù)升級轉(zhuǎn)型、構(gòu)建營銷新生態(tài)、完成傳統(tǒng)品牌與互聯(lián)網(wǎng)的充分融合升級、面對消費者開放的茅臺云商城、通過APP提供議價購買、就近配送服務(wù)、溯源防偽、云商專屬優(yōu)品、酒友圈分享、私人酒窖等多元服務(wù)、全面提升消費者購買體驗、每個商品都具有獨一無二的二維碼溯源防偽標示，消費者通過掃描二維碼即可即可查詢物流信息、追蹤物流軌跡。

茅臺云商服務(wù)網(wǎng)點使用云分銷，可實現(xiàn)手機進貨、0成本采購、庫存管理、訂單處理、在線實時信息溝通。茅臺會本著開放和分享的理念去打造此平臺，茅臺打造的此物聯(lián)網(wǎng)平臺不是一個閉環(huán)，不是一個封閉的空間。