渠道商家從未如今天這般受到白酒業(yè)界的青睞，仿佛一夜之間，渠道商們的身邊就擠滿了白酒實(shí)力廠家和資金的身影。1919酒類直供、酒仙酒、中酒網(wǎng)、美酒客、也買酒、酒便利、五州國酒行、洛百煙酒等傳統(tǒng)渠道大商、互聯(lián)網(wǎng)電商和新型流通渠道的名頭開始頻繁地見諸于新聞，加盟、入股、投資、合作、擴(kuò)張成為了業(yè)界中人所津津樂道的話題。

種種跡象表明，在白酒行業(yè)深度調(diào)整的背景下，酒企從上游向渠道延伸已經(jīng)成為一種新的趨勢。那么，在這樣的一股潮流里，酒企和渠道各自的合作出發(fā)點(diǎn)是什么?其利益該如何歸屬?運(yùn)營的現(xiàn)狀又是否與他們的設(shè)想所一致呢?

四大案例看“豪賭”渠道的白酒廠家們

案例一：洛陽杜康入股1919
去年5月，洛陽杜康入股1919酒類直供。據(jù)了解，雙方三年的合作金額高達(dá)2.14億元，創(chuàng)下了河南白酒企業(yè)與渠道商的合作金額之最，被譽(yù)為“龍虎會”。“河南是1919酒類直供擴(kuò)張全國的第一個省外市場，而杜康則是我們在河南白酒行業(yè)選擇的唯一一家戰(zhàn)略合作伙伴。”1919酒類直供董事長楊陵江聲稱，河南的交通地理位置便利，且每年白酒消費(fèi)數(shù)量名列中國前三，杜康是豫酒“六朵金花”之一，品牌知名度和美譽(yù)度較高，近幾年的發(fā)展態(tài)勢良好。更重要的是，雙方在引領(lǐng)創(chuàng)新商業(yè)模式、資源整合與渠道拓展，以及為消費(fèi)者提供更高價值的服務(wù)等方面存在諸多共識。

案例二：茅臺攜手永輝、深圳市國茂源
去年8月19日，永輝超市發(fā)布公告稱，貴州茅臺、永輝超市、深圳市國茂源商貿(mào)有限公司(以下簡稱國茂源)共同出資3000萬元，組建北京友誼使者商貿(mào)有限公司，其股權(quán)結(jié)構(gòu)為貴州茅臺酒占60%，永輝超市和深圳市國茂源各占20%。新組建的友誼使者商貿(mào)公司的主營業(yè)務(wù)為代理并銷售貴州茅臺酒、茅臺系列酒以及“三家坊”系列酒。此外，貴州茅臺(茅臺酒股份公司)授權(quán)永輝超市在全國所有的永輝超市門店展示和銷售貴州茅臺酒、茅臺系列酒及“三家坊”系列酒。近日，記者獲悉，茅臺酒將在永輝超市設(shè)立茅臺酒銷售專柜。

案例三：青青稞酒攜手中酒網(wǎng)
今年4月，青青稞酒在投資1.44億元控股中酒網(wǎng)之后，近期又決定提供不超過1.5億元的資金資助中酒時代用于生產(chǎn)經(jīng)營流動資金的補(bǔ)充以及酒類商品的采購。作為酒企直接收購酒類電商平臺的樣本，青青稞酒欲打造中酒產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟B2B大社區(qū)，并計劃在未來將更多的酒廠、經(jīng)銷商吸引到這一聯(lián)盟中來，從而勾勒出千億級的未來夢想。

案例四：金沙酒業(yè)攜手河南五州國酒行
此外，在今年第五屆貴州酒博會上，金沙酒業(yè)與河南五州國酒行所達(dá)成的合作更是讓業(yè)界為之震驚。9月9日，金沙酒業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略投資五州國酒行E+連鎖的簽約儀式在貴陽國際會展中心舉行。金沙酒業(yè)集團(tuán)作為貴州排名第二的醬酒生產(chǎn)企業(yè)，擬分三年時間，逐步向河南五州國酒行有限公司投資1.6億元。

這是中國白酒業(yè)在“渠道扁平化”、“渠道下沉”、“深耕渠道”發(fā)展大趨勢下的又一典型性案例。據(jù)了解，金沙酒業(yè)此舉意在深耕河南區(qū)縣市場，用三年時間在河南打造3000個加盟連鎖門店。根據(jù)雙方的合作預(yù)計，每年的銷售額將不低于3-6億元。金沙酒業(yè)集團(tuán)高層向記者表示，金沙酒業(yè)投資五州國酒行只是其拓展和深耕渠道的開始而已，在后期，金沙還將在全國范圍內(nèi)復(fù)制該模式，最終劍指金沙酒業(yè)集團(tuán)規(guī)劃的百億夢想。

重金之下，必有所圖

縱觀白酒企業(yè)與渠道的合作模式，基本上都以兩個共同的核心點(diǎn)來體現(xiàn)了雙方的需求。

核心之一是挖掘渠道本身的優(yōu)勢和價值，實(shí)現(xiàn)最根本的賣酒目的。這是白酒廠家最直接，最想要得到的合作效果，也即雙方合作落地的銷售額問題;

核心之二則是雙方共同研制新產(chǎn)品，力圖實(shí)現(xiàn)渠道價值和雙方利潤的最大化。

例如根據(jù)河南杜康與1919酒類直供的合作協(xié)議，酒祖杜康、中華杜康、綿柔杜康等主力產(chǎn)品將進(jìn)入1919酒類直供的線上線下渠道銷售，并在每個系列主銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)上為后者量身開發(fā)專屬產(chǎn)品。除此之外，河南杜康還將為1919酒類直供開放共享全省的經(jīng)銷商資源，幫助其在三年內(nèi)開設(shè)181家旗艦店或合作店，把銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到河南的各個地市，而1919酒類直供則將在三年內(nèi)為杜康貢獻(xiàn)2.14億元的銷售收入，為杜康在全省提供便利購買、快捷配送的O2O服務(wù)。

金沙酒業(yè)與五州國酒行的合作同樣是注重渠道的打造、營銷和定制產(chǎn)品的開發(fā)。據(jù)了解，金沙酒業(yè)在河南市場將借助五州國酒行的影響力，大力擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道。根據(jù)五州國酒行的規(guī)劃，未來將在河南的各個區(qū)縣、城區(qū)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)總共建立3000家終端加盟店，每家終端加盟店都將著力于打造3公里半徑商圈內(nèi)的消費(fèi)者開發(fā)與服務(wù)。而金沙酒業(yè)除了將力推在貴州的大單品之外，還將量身為河南市場打造金沙·五州國醬酒。

而茅臺與永輝超市的合作，首先也是看中了永輝在商超渠道上的影響力。據(jù)了解，永輝超市的網(wǎng)點(diǎn)遍布全國114個市(區(qū)/縣)，目前已擁有300家開業(yè)門店，簽約門店則高達(dá)464家。這些門店在茅臺酒的銷售和新產(chǎn)品的推廣上將發(fā)揮作用。尤其是茅臺在永輝超市設(shè)立的茅臺酒銷售專柜，雙方都對其抱有較高的期望值

如何規(guī)避“風(fēng)浪”與“暗礁”

酒企要的是實(shí)實(shí)在在的銷售，渠道要的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和發(fā)展的資金，在這場一拍即合的盛宴里，白酒市場將做出怎樣的反饋?其合作是否會遭遇不可預(yù)知的“風(fēng)浪”與“暗礁”?

1商業(yè)模式尚有待完善

有專家表示，在白酒行業(yè)調(diào)整期，不少酒廠都存在庫存高企、銷售乏力、現(xiàn)金流弱化的危機(jī)，因未來的發(fā)展和競爭之需要，各大酒廠加速與各大流通渠道和平臺的多樣性合作是必然的。

在白酒行業(yè)大變革的背景下，各大渠道與平臺商生逢其時。1919酒類直供、也賣酒、酒便利、酒仙網(wǎng)、美酒客等大量的新渠道應(yīng)運(yùn)而生，并且具有了振臂一呼，應(yīng)者云集之大勢。

而作為酒水行業(yè)的毛細(xì)血管，成千上萬的終端煙酒零售店、連鎖超市、商超們也有著“被加盟”的渴望，有了品牌實(shí)力渠道商家們遞過來的“橄欖枝”，從此可以從渠道商家那里獲得更多更好的廠家商品和資源，甚至一些免費(fèi)的“走心”服務(wù)，從此背靠著一個強(qiáng)大的組織，對這些千千萬萬的終端店們來說當(dāng)然是求之不得，有一種意外之喜的感覺。

然而，也有專家指出，當(dāng)前渠道商家和包括酒廠所組織的氣勢恢弘的渠道加盟戰(zhàn)略和舉措，看起來熱鬧非凡，但實(shí)際上卻還在“試水”之中。把終端店和商家們用加盟的形式連接在一起是比較容易的，然而要讓他們真正地協(xié)作起來，發(fā)揮出能量，必須要有一個可靠的商業(yè)運(yùn)營模式，否則就有可能陷入一盤散沙的狀態(tài)。

2四點(diǎn)利好，一個注意

通過對行業(yè)專家采訪意見的整理，記者認(rèn)為，在白酒企業(yè)注資深耕渠道的過程中，有四點(diǎn)利好因素，一個注意事項(xiàng)。

在利好因素方面：

首先是這一舉動符合渠道扁平化、上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合的產(chǎn)業(yè)調(diào)整期發(fā)展趨勢。不久前，1919登陸新三板再度引起了業(yè)內(nèi)對“渠道話語權(quán)增加，倒逼酒企改革”話題的熱議。酒企應(yīng)該保持憂患意識，加強(qiáng)對渠道和終端的掌控力，而直接與下游經(jīng)銷商和銷售終端建立合作無疑將在客觀上起到把控渠道的作用。

其次，如何維持終端價格體系的穩(wěn)定一直是擺在酒企面前的難題，與大型連鎖超市合作，統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品的展示和銷售，可以帶來樹立價格標(biāo)桿，形成示范效應(yīng)的作用。

第三，在白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，團(tuán)購渠道日漸式微，大眾消費(fèi)市場潛力凸顯的背景下，終端零售渠道面向大眾消費(fèi)群體，與之合作有利于酒企順利實(shí)現(xiàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)型。

第四，白酒廠家與渠道商家的合作，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商、銷售終端之間的優(yōu)勢互補(bǔ)。雙方優(yōu)質(zhì)資源的合理配置將極大地推動既有產(chǎn)品的動銷和新產(chǎn)品的推廣。

在需要注意的方面：

那些已經(jīng)聯(lián)手、加盟、入股以及準(zhǔn)備涉足渠道的白酒廠家和資金們，則既要看到尋找和深耕渠道的確是大勢所趨這一點(diǎn)，也要謹(jǐn)記切莫“病急亂投醫(yī)”，不貪大圖全，要做自己擅長的和有把握的事。投資要多批次，小批量地進(jìn)行，就是要“摸著石頭過河”。