近期，齊魯證券發布調研報告稱，貴州茅臺已經完成全年計劃，并對四季度發貨策略進行了探討。

現狀：8成酒商完成全年任務

調研顯示，近8成茅臺經銷商已經完成全年的計劃任務，因此對后市、尤其是第四季度茅臺什么時候實行控量保價策略，控量多少予以了分分析。分析認為，茅臺無論采取怎樣的方式應對市場，其供需格局優異的事實已經形成，2015年實現近10%的增長而非2014年年報中指出的1%的增長可期。

據該調研報告稱，深圳、廣州大型經銷商在9月中旬已經陸續完成任務，十一之后，完成任務的經銷商已經接近9成，尤其是中大型經銷商完成任務后，目前反而從中小型經銷商處拿貨，也有少部分向廠家申請拿貨。北京及上海的代理商反應，近8成以上經銷商完成全年計劃，成都、河北近7成經銷商完成全年計劃。

特點：量增價不增

不過，完成計劃的同時，飛天茅臺量增價不增的現象同時存在，市場曾因為飛天茅臺價格倒掛以及一批價格上漲至850元/瓶，而后回落至830-840元/瓶而質疑銷量的增長，齊魯證券調研報告認為，從目前的情況看，飛天茅臺增量15%以上，但一批價維持在830元/瓶附近可能將成為第四季度乃至2015年春節前后是個常態。

造成這一現象是源于兩方面的變化，其一是茅臺酒自從允許使用銀行承兌匯票之后，應收票據方面從2013年不足2 億元增長至今年上半年的39.5億元，預收款項也較去年同期增長了18 億元。行業調整至今，經銷商目前的毛利十分有限，經銷商以出貨回籠資金為主，與公司之間使用承兌匯票結算，可以套取期間的息差(3或6個月的資金成本)來運作其它的業務。

其二是市場的心態普遍比較低落，一方面在行業沒看到很好的希望的時候，經銷商目前逐漸退出市場的在增加，經銷商以出貨為主，補庫存不積極，不敢貿然多進貨。另一方面終端市場購買者擔心白酒漲價的人群驟減，囤貨行為在減少，購買者以隨買隨用以及觀望的為主(不擔心價格會出現明顯的上漲)。以上兩點造成經銷商以低價出貨為主，出現量增價不增的現象。

第四季度發貨策略：存在三種可能性

茅臺全年計劃大多經銷商已提前完成，對于后期公司銷售政策，齊魯證券分析認為，后期飛天茅臺發貨可能有三種方式，第二和第三種方式概率較大：

(1)按照上半年的節奏繼續放量。如果按照上半年的節奏，我們認為未來的兩個半月還可以銷售全年計劃的15%以上，假使這樣，今年的銷售額增長應該接近15%，我們認為此種策略的概率不大。

(2)平時不控量，關鍵節日控量來提高價格。大多時候還是按照前三季度的節奏來，關鍵時刻(如元旦節前)實行控量，階段性的供給緊張來提高一批價格。齊魯證券認為此種策略有近60%的可能，最大的意義在于進一步擠壓競爭對手的市場。

(3)平穩控量，逼迫經銷商提高終端價。公司也表示最大的風險在于經銷商不能盈利帶來的渠道風險，公司在年初也表示今年要控貨、保價養渠道，主要用于提升經銷商的信心，現在經銷商總體毛利率依舊處于地位，勉強維持運轉，如公司從經銷商層面考慮的多一些，大概率新增計劃5%左右。我們認為此種策略有近30%的可能，最大的意義在于讓經銷商嘗到甜頭，利于渠道建設。

短期來看，公司如能實行控量保價養渠道的策略，不僅可以提高經銷商的粘性，也可以為后期提高出廠價夯實基礎。

從長期來看我們認為公司最優策略探討：持續放量+適度提價，做到量價齊升。具體運作表現為：

1，將年份酒、定制酒按照奢侈品模式來運作，繼續大幅提價;

2，茅臺則在較高的終端價位上放量，通過增加流通渠道供給抑制終端價格過快上漲。

3，以茅臺酒渠道毛利率作為重要的觀察窗口，保持“適度提價+持續放量”的策略，做到終端價小步慢跑、出廠價不斷提升、銷量持續增加。