距離2013年11月帶領(lǐng)主打O2O的買買圈上線僅一年多，在行業(yè)風(fēng)極一時(shí)之后，李風(fēng)云最終選擇“轉(zhuǎn)身”酒水類C2F市場(chǎng)，其運(yùn)作鏈端網(wǎng)一年已獲得數(shù)家風(fēng)投機(jī)構(gòu)的A輪融資。

對(duì)于這段轉(zhuǎn)身，也對(duì)于酒業(yè)B2C、O2O模式的觀察，在18日下午鏈端網(wǎng)舉辦的“防竄墻”技術(shù)發(fā)布會(huì)上，李風(fēng)云感慨道：酒業(yè)B2C、O2O是偽命題，不符合行業(yè)趨勢(shì)，而鏈端網(wǎng)面臨的是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)空間。

投身C2F后，拿到融資的李風(fēng)云還在謀劃一個(gè)更大的盤子：預(yù)期今年將能覆蓋北京5萬(wàn)家終端，同時(shí)進(jìn)軍上海、西安市場(chǎng)，2016年流水達(dá)到20億元。

從O2O到C2F，鏈端網(wǎng)對(duì)接廠商

2013年，買買圈的騰空出世，被戴上了“020模式的引導(dǎo)者”的光環(huán)，但最早下水游泳后，讓李風(fēng)云得出了B2C、O2O模式還不適合酒業(yè)的結(jié)論，他最終將目光投向做酒水類C2F市場(chǎng)，創(chuàng)辦鏈端網(wǎng)。

創(chuàng)辦鏈端網(wǎng)，這一次，李風(fēng)云瞄準(zhǔn)的是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)李風(fēng)云有將如何開(kāi)打?

“渠道去中間化已經(jīng)形成了共識(shí)，如果有一個(gè)平臺(tái)能夠讓廠家高效地對(duì)接終端，廠家和終端何樂(lè)而不為呢?”李風(fēng)云直指，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力將不再在價(jià)格上，而是服務(wù)和物流效率的競(jìng)爭(zhēng)。“防竄墻”將能讓酒廠在對(duì)接終端時(shí)具備強(qiáng)大的信息化能力和更高效的物流效率。

縱觀鏈端網(wǎng)的模式，其平臺(tái)商的供貨商以酒廠或者酒廠的大代理商為主，而購(gòu)買者則是煙酒店、餐飲等眾多終端門店。盡管平臺(tái)商產(chǎn)品的價(jià)格是由供應(yīng)商自定的，但是因?yàn)殒湺司W(wǎng)壓縮了酒水流通渠道的層級(jí)，讓終端零售店在采購(gòu)時(shí)還是有著明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的。

這種模式李風(fēng)云總結(jié)為是“C2F”(由消費(fèi)者到廠家)模式。李風(fēng)云希望鏈端的供應(yīng)鏈服務(wù)、交易服務(wù)、金融服務(wù)、信息服務(wù)，能實(shí)現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商與煙酒店、餐飲店、便利店、社區(qū)店這些毛細(xì)血管之間的對(duì)接。

力推防竄墻，“渠道低價(jià)”與“廠商防串貨”雙贏

實(shí)際上，無(wú)論是C2F還是B2C、O2O，關(guān)鍵的問(wèn)題就是供貨商問(wèn)題，壓縮渠道層級(jí)之后，讓酒廠的產(chǎn)品直接從酒廠到達(dá)煙酒店、餐飲等終端提供了可能。但在李風(fēng)云看來(lái)，如果單純以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將產(chǎn)品賣給終端即完事，這樣的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力并不高。

在這里需要厘清鏈端網(wǎng)的模式之下三個(gè)參與者的需求。對(duì)于廠家而言，其需求是要渠道穩(wěn)定、價(jià)格穩(wěn)定;而對(duì)經(jīng)銷商而言則希望獨(dú)占區(qū)域市場(chǎng)、獨(dú)享區(qū)域利潤(rùn);而至于終端則是想進(jìn)貨渠道穩(wěn)定、銷售利潤(rùn)有保證同時(shí)又能供貨及時(shí)。

要同時(shí)滿足三方的需求，這是有技術(shù)含量的。這也是此番鏈端網(wǎng)高調(diào)推出“防竄墻”技術(shù)的背景和目的所在。

然而，雖然大部分名酒廠都有自己的防竄貨系統(tǒng)，但廠家或者大經(jīng)銷商對(duì)此也頗為無(wú)奈。“它往往需要等到終端有投訴，廠家才能被動(dòng)地著手處理。”李風(fēng)云指出，廠家的防竄貨是相對(duì)滯后和被動(dòng)。

那么，鏈端網(wǎng)如何解決供貨商這個(gè)痛點(diǎn)的?基于大數(shù)據(jù)的分析，讓信息具體化和透明化，此時(shí)能發(fā)揮超乎想象的作用。“‘防竄墻’能通過(guò)LBS就近針對(duì)訂單分配經(jīng)銷商的資源。比如終端門店在朝陽(yáng)區(qū)，這些門店只能看到該區(qū)域的供貨商的信息。”李云風(fēng)透露。

另?yè)?jù)了解，“防竄墻”的系統(tǒng)能記錄下終端用戶的數(shù)據(jù)，例如身份信息、位置信息、商鋪信息、商品信息、流水信息甚至終端用戶的瀏覽習(xí)慣和購(gòu)買習(xí)慣。

這些信息并非是雜亂沒(méi)有關(guān)聯(lián)的。李風(fēng)云列舉了兩個(gè)場(chǎng)景：如果A零售門店平時(shí)每周的訂單大概就是10箱，但這周突然多下了50箱貨。B終端平時(shí)一直是在朝陽(yáng)區(qū)下單的，但最近卻反常地記錄到其多次在海淀區(qū)下單。

在李風(fēng)云看來(lái)，這些信息會(huì)被記錄下來(lái)，并通過(guò)不斷疊加的數(shù)據(jù)積累，系統(tǒng)會(huì)做用戶行為分析，判斷門店是否有竄貨的可能。經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)分析之后，李風(fēng)云指出，防竄墻其實(shí)能幫助廠家、鏈端網(wǎng)的供貨商對(duì)竄貨作出防范和預(yù)警。

解決庫(kù)存，提升服務(wù)和物流的效率“沒(méi)有酒廠就沒(méi)有真正的用戶”，李風(fēng)云提出防竄墻的初衷就是保護(hù)廠家的利益。不過(guò)對(duì)“防竄墻”，李風(fēng)云對(duì)其定位并非單純防竄貨那么簡(jiǎn)單。庫(kù)存壓力大一度是酒行業(yè)渠道的一個(gè)噩夢(mèng)，而李風(fēng)云希望“防竄墻”能幫助酒廠和代理商實(shí)現(xiàn)渠道的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

以往酒水行業(yè)渠道的監(jiān)控則顯得異常艱難。酒廠可以知道自己賣了多少酒，但卻不知道這些酒最終流到那里以及是否已經(jīng)被消費(fèi)掉了。某知名酒廠的負(fù)責(zé)人對(duì)此也頗感困惑。“我們的品牌雖然終端布局已經(jīng)很完善，但是在渠道管控也有難點(diǎn)。”該人士指出，比如酒廠難以知曉哪個(gè)終端店賣得好哪個(gè)終端賣得不好，也難以監(jiān)控到終端究竟是從哪里采購(gòu)的。

而鏈端網(wǎng)現(xiàn)在的“防竄墻”似乎也是看到了大數(shù)據(jù)對(duì)白酒渠道庫(kù)存調(diào)節(jié)的意義。

這個(gè)功能將如何實(shí)現(xiàn)?這一切也是基于大數(shù)據(jù)的搜集和分析。按照李云風(fēng)的說(shuō)法，“防竄墻”可以精準(zhǔn)化每個(gè)終端銷售的產(chǎn)品和購(gòu)買趨勢(shì)。比如某終端經(jīng)常每一周左右進(jìn)兩箱某品牌的白酒，那么系統(tǒng)可以預(yù)估這個(gè)終端的銷售量，并且會(huì)在適當(dāng)?shù)墓?jié)點(diǎn)提醒終端進(jìn)貨。而一個(gè)個(gè)終端的信息將被記錄并加以分析之后反饋給供貨商，讓其可以及時(shí)根據(jù)終端的銷售動(dòng)態(tài)調(diào)整庫(kù)存。

“我們希望未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而是體現(xiàn)在服務(wù)、物流等方面的競(jìng)爭(zhēng)。”李風(fēng)云如此表示。