“該來的都來了!如果把進入西北市場的醬酒品牌比作一個航母混編戰斗群的話，茅臺便是那艘航母，郎酒、習酒是戰列艦，國臺、金沙等屬于驅逐艦，金醬、夜郎古等是護衛艦，茅臺鎮(仁懷市)其他中小企業及總經銷品牌們便是導彈艇、炮艇�？傊珌砹�，各個級別的醬酒品牌都有。”有西北酒業人士以海軍艦隊為例，向酒業家形象地描繪出各級醬酒品牌會獵西北市場的“盛況”。
“西北醬酒市場，六成為茅臺獨享，天下(醬酒)諸侯瓜分(剩余)四成。”長期駐扎在西安、深耕西北白酒市場的品牌管理專家、九度智力集團董事長馬斐向酒業家表示，現在西北五省醬酒市場約有100億的市場容量，其中茅臺及其系列酒占到了60%，其余諸品牌共分40%。
酒業家綜合西北酒商及研究機構的說法勾勒出西北市場醬酒品牌格局圖：除茅臺之外，郎酒、習酒、國臺、金沙、釣魚臺、珍酒、丹泉等醬酒主流品牌均已進入西北五省，并各自建立起了自己的營銷網絡。同時，諸如夜郎古、黔酒股份、金醬酒業、懷莊、民族酒業、漢臺酒業、遠明酒業等茅臺鎮醬酒品牌已滲透進入西北市場。此外，各頭部醬酒品牌與西北大商聯合開發的總經銷運營品牌，也在布局西北省會市場和地級市場。
醬香酒集體西征，會對向來以濃香、鳳香為消費中心的西北市場將帶來顛覆性改變嗎?醬酒品牌在西北市場勝算幾何?
01、醬酒品牌為何集體西征?
醬酒品牌為何會蜂擁而入西北市場?酒業家通過一線調研了解到，其主要原因有二：
其一，企業獲取增量的需求。趁著這一波品類發展紅利，醬酒企業欲在最短的時間內實現最大限度的市場擴張。據權圖醬酒工作室的研究顯示，目前全國范圍內形成了五大醬酒主銷市場，即黔川板塊、華南板塊(廣東、福建、廣西)、華東板塊(江蘇、浙江、上海)、華中板塊(河南、山東、湖南)以及華北板塊(北京、天津、河北)。
原本，看上去“貧瘠”的西北市場并不是醬酒的目標，但隨著成熟市場的競爭日趨白熱化，醬酒企業要想繼續獲得市場增量，就不得不選擇西北、東北這樣的二級目標。同時，西北市場有著更為廣闊的發展空間和發展潛力，也讓醬酒企業不得不從戰略層面進行重視。
其二，消費潛力巨大。西北市場看似“貧瘠”，實際上卻是一座隱形的富礦。據馬斐介紹，隨著消費升級和市場擴容，西北五省的白酒總容量已從3年前的350—400億擴充到了500億左右，而醬酒的市場份額也從原來的不足10%，增長到了20%左右，市場容量約100億。
按馬斐的估算，這100億的醬酒份額中，陜西市場約30億，甘肅市場約18億，新疆市場約20億，青海市場約15億，寧夏市場約15億。
事實上，以黔派醬酒為核心的醬酒企業，覬覦西北這塊看似“貧瘠”，實則隱藏“富礦”的市場久矣。
早在2016年，“多彩貴州風 黔酒中國行”宣傳推介活動就曾走進蘭州、西安。從此，西北市場開始刮起了“醬酒風”。
2018年，由遵義市(仁懷市)酒業協會主辦的“遵義名優酒企神州行”活動也走進西安，欲借西安這個橋頭堡為跳板，全面進入西北內陸市場。再到后來，在“黔酒中國行”、“川酒全國行”等等一系列品牌活動、產區活動的帶領下，眾多醬酒品牌陸續進入西北市場，成為了西北五省酒類流通的又一股強勁勢力。
2020年前后，以茅臺集團為代表的醬酒頭部企業開始重點發力西北市場，并通過以團拜會為核心的等市場營銷動作，來提高醬酒在西北市場的占有率。
02、會獵200—1000元價格帶，醬酒在西北市場呈現3個特點
據多名西北酒業人士反應，醬酒進入西北市場以后，大多走的是次高端、高端的高價位路線，以比較高的價格進入市場，在高價位市場獲得了一定的品類和品牌認知。“(醬酒)的主流產品在500—1000元，也有標價1200—1500元的，但是成交價在800、900元的樣子。”西安酒商陳總告訴酒業家。
另一名西北酒企的高管也向酒業家透露，西北市場的醬酒主流品牌和核心產品主要集中在500—1000元這個價格帶，非主流品牌則主要集中在200—500元這個價格帶，無論是主流還是非主流品牌，價格都比地產酒的核心價位高出很多，“價格高是西北消費者對醬酒的第一印象。”
目前，醬酒發展氛圍較好的市場主要集中在陜西，而受“茅臺熱”和“醬酒熱”的雙重影響，從2019年起，各大醬酒品牌在陜西市場的銷量幾乎都實現了倍數增長。酒業家了解到，陜西市場的醬酒又主要集中在陜北和關中地區。在陜北榆林，醬酒的市場份額占到了當地白酒容量的50%左右，此外，醬酒近兩年在延安市場也得到了較快的發展。
陜西關中地區，醬酒消費主要集中在西安和寶雞兩地，這兩個市場的氛圍上升得很快。西安作為陜西是省會市場，幾乎云集了所有的知名醬酒品牌，各個大商也或明或暗地在跟醬酒品牌合作。
“整個關中，寶雞醬酒氛圍最好!”據陜西酒商介紹，在釣魚臺系列銷售火爆的寶雞市場，除茅臺及其系列酒以外，主流醬酒品牌的銷量已經接近1億，這說明當地的醬酒氛圍并不比陜北的榆林差。
西北五省中，新疆是僅次于陜西的醬酒第二市場，各大品牌也在這里跑馬圈地。據當地酒業人士反應，雖然醬酒目前在新疆的市場份額僅有15%左右，但成長速度遠高于其他品類，除茅臺外，郎酒、習酒、丹泉、潭酒均有不錯的表現，其中丹泉今年的銷量增長了100%以上。
在甘肅的省會蘭州，近幾年醬酒消費氛圍也逐漸濃郁起來。“醬酒在西北很鬧騰!”蘭州多邦商貿總經理魏吉兵告訴酒業家。
“醬酒在陜西、新疆得到較好發展外，其他市場都還處于點狀布局狀態，除茅臺外其他品牌尚處于布局階段。”馬斐向酒業家介紹了醬酒目前在西北市場的基本情況。他指出，當前的西北醬酒市場呈現三大特點：
A、品牌選擇高度集中化。消費人群主要集中在一、二線品牌(茅臺、習酒、郎酒)，但也會適當地選擇三線(金沙、國臺、珍酒、釣魚臺酒等);
B、消費層次適度高端化，主要集中在500—1000元價位段;
C、消費人群品質忠誠化，消費者對于品質穩定的醬酒品牌的選擇傾向越來越大，反之，則已經開始摒棄。
03、不滿醬酒野蠻生長方式，有西北酒商選擇脫出
酒業家從市場層面了解到，醬酒以高價格、高姿態進入西北市場后，出現了野蠻、無序生長的發展勢態。
“醬酒沒有幾個真的做市場的，基本渠道不健全，都是圈層、團購銷售為主，招的商也是圈層、團購商為主，(他們)很少做傳統的煙酒店、商超。”西北酒業人士反應，醬酒目前開發西北市場的主要方法還是招商，以招商的方式在進行點狀布局。
同時，進入到西北市場的醬酒品牌大多缺乏耕耘市場的決心和舉措，已引發了部分酒商的不滿，甚至已有酒商選擇退出。
“現在醬酒一天一個味!”有業內人士抱怨當前西北市場上的醬酒存在產品不穩定等問題。更有西安酒商楊明(化名)談醬色變：“我現在是看見醬酒(就)繞道而行。假如你是消費者，花900元買一瓶二線醬酒核心產品，喝了頭痛。酒量小點的，喝三、四兩后第二天難受一天半天，你還會買嗎?”
楊明談到當前西安市場上的醬酒品牌時，言語中透著幾分怒氣：“我毫不客氣的說，現在除了茅臺，其它都是在糊弄消費者。不信你來西安，喝一瓶這些酒體驗一下。”他指出，糊弄消費者的行為比被市場所反噬。
有業內人士指出，導致類似問題出現的原因是進入西北市場的醬酒軍團，存在“重戰略，輕戰術”的問題——重視前期招商而輕視長遠經營，重視團購渠道而在傳統渠道和終端鮮有作為，想快速打開市場卻又不愿意進行市場投放，一系列的問題已經讓進入西北市場的醬酒軍團危機浮現。
“消費者會用錢來投票的，這個年代，誰會花錢找罪受?整個(陜西醬酒)市場在下滑，高端消費開始不信任(除茅臺外的)其它醬酒品牌了。”有陜西酒商向酒業家表示。“一些(醬酒)產品在陜西的一些區域，經銷商放棄不做了，圈層就是圍繞核心人物轉動的，產品不穩定，馬上下架。”
04、醬酒西征，勝算幾何?
面對西北酒商反饋的問題，醬酒的西征，還有前途嗎?
在采訪過程中，酒業家發現西北酒業人士對此問題形成了兩派觀點。
資深酒業經理人、西安大容商貿總經理陳海魚表示，他看好醬酒的長期性發展，他認為目前醬酒在西北市場肯定會有波動，原因是醬酒在西北市場缺乏品類、品質、品牌的沉淀，但他也認為醬酒未來能在西北扎下根，因為“大亂大治，這是自然規律”。
馬斐也認為，前些年的茅臺在西北市場已經幫醬酒做了很多跟消費者溝通的工作，高端消費人群的口感上已經在向醬酒傾斜，尤其是部分高端消費者對茅臺、青花郎等高端醬酒頗為青睞。在這兩大醬香名酒的引領下，西北醬酒市場由亂到治是大概率事件。但是，在這過程中，必然會有部分醬酒品牌被驅逐出西北市場，這是市場競爭和消費選擇的結果。
同時，酒業家還了解到，西北區域內部分白酒企業也看好醬酒品類在西北市場的發展，他們磨刀霍霍，準備推出自己的醬酒產品。西北市場強勢品牌、隴酒龍頭金徽酒便是其中之一。今年4月份酒業家在金徽“櫻花之旅”活動實地探訪中發現，金徽酒業已經有了自己的醬酒窖池和配套生產線，并在金徽醬酒釀造車間品嘗到了其生產的高品質醬酒。
據了解，金徽酒業目前正在緊鑼密鼓地進行醬酒品牌的謀劃，未來可能會推出400—1000元的醬酒產品，以豐富金徽的品類，搶占甘肅乃至西北的次高端、高端市場。
而另一部分不太看好醬酒未來的西北酒業人士表達了四個原因：
一、西北市場“貧瘠”，總容量、消費層次無法長期支撐醬酒在西北的發展;
二、西北市場酒類渠道發育不成熟，有能力運作醬酒的大商匱乏，可持續性差;
三、當前醬酒品牌在西北經營混亂，投機心理重，短時間內難以獲得酒商和消費者的充分認可;
四、在西北五省濃香酒仍占主導，且白酒主流消費價位并不高，除部分次高端、高端消費人群外，西北的白酒主流消費人群與外來的高價位醬酒并不兼容。(原標題：醬酒西征，前途未卜?丨一線調研)
