8月7日，伊力特發布2018年半年度報告，報告內容顯示，2018年上半年，伊力特實現營收9.97億元，同比增長20.38%，凈利潤2.16億元，同比增長33.28%。
至此，除了陜西西鳳因未上市而沒有披露半年數據外，四家西北區域性龍頭酒企中剩余三家：甘肅金徽、青海青青稞、新疆伊力特，均對半年業績進行了不同程度的披露。
其中，金徽上半年實現營業收入7.94億元，同比增長10.31%，凈利潤1.58億元，同比增長11.15%;青青稞酒業績預告顯示，公司2018年1-6月預計實現凈利7933.6萬元-8991.41萬元，較去年同期下滑15%-25%，預計2018年1-6月營收較上年同期增長0-5%。
而隨著白酒企業競合速度的加快，不少區域酒企都將全國化提上了日程，西北四強也不例外。而在此進程中，“一統西北”就成了關鍵的一步。那么，在這場競逐西北王的四國軍棋中，誰最有可能笑到最后，加冕為王呢?
營利戰績，誰家賣得多?
從營收與凈利潤數值上來看，作為老八大名酒，品牌背書強大的西鳳占有優勢，而最不容樂觀的則是唯一一家在2017年呈現虧損狀態的青青稞。
從歷年營收與凈利水平上來看，金徽酒保持了穩定的增長勢頭，發展勁頭較為良好;營利之最的西鳳近幾年來營收無明顯增長趨勢，甚至，2017年的營收與2013年相比，還差著約5億。至于凈利潤，受益于產品清理與消費升級等因素，具有明顯增長。
從增幅上來看，四家西北企業都不具有明顯的爆發式增長，新增長極的發掘或將成為營利破冰、封王西北的關鍵。
產品彈藥，誰家火力猛?
由于中高端市場呈現出進一步擴容的趨勢，且中高端產品價格占位高，利潤空間足，讓中高端價位帶成了許多酒企必爭必贏的價位帶。
金徽酒目前恰恰是高端產品的增長表現亮眼。2017年營收方面，金徽延續了2016年的態勢：低檔產品同比下降約25%;中檔(世紀金徽三星、世紀金徽四星等)同步上升約0.34%;高檔(金徽十八年、世紀金徽五星、柔和金徽等)同步上升約23%。金徽酒以甘肅為中心，逐漸覆蓋西北。面向百元以上價位消費群體，重點推廣金徽十八年、世紀金徽五星、柔和金徽系列、金徽正能量系列等產品，并樹立了柔和金徽系列高檔產品的品牌形象。抓住新一輪消費升級機遇發展高檔系列的金徽，正在不斷發力高端白酒消費市場。
伊力特的高端增長也不容小覷。根據年報顯示，2016年和2017年，伊力特高端白酒的營收同比增長分別達12.76%與34%。2017年，伊力特高檔型酒伊力王酒、老窖系列銷量同比增長15.82%，高端銷售增長強勁。
前日，伊力特下發文件，據文件內容顯示，7月9日起，伊力特將根據酒體等級差異進行提價。主要針對“特級甲等、特級酒、優級甲等和優級酒”四個等級基酒，出廠價格每500ml分別提價10元、4元、3元和2元。與此同時，對執行新價格之前的剩余庫存產品也開始執行新價格。時隔一年八個月后的再次提價，體現了伊力特的產品自信與價值回歸趨勢。
而伊力特對于高端產品本身，也在傾注培育。
2月13日，伊力特發布公告，自籌9億元進行白酒技改，7月17日，發布公告擬公開發行不超過8.76億元可轉換公司債券投資于伊力特總部釀酒及配套設施技改項目、伊力特可克達市技術研發中心及配套設施建設項目，在伊力特的規劃中，技改將會有效提升產品品質和高檔酒的產量，提高企業在產能大戰中的核心競爭力，這從另一方面說明了伊力特對高端的關注。
青青稞2017年的業績，中高端占比達68.71%，數字雖然可觀，但卻是從2015年的72%到2016年的70.37%，一路下滑而來的。而且，青青稞2017年的中高端營收也呈現出了-6.04%的負增長，形勢不容樂觀。
但另一方面，青青稞也在品類創新上取得了成果。2017年，青青稞開發小瓶酒“小黑”作為開拓全國市場的先鋒，實現了至2018年一季度累計銷售超過500萬瓶的成績;與勁牌有限公司旗下的毛鋪健康酒業有限公司，以及奇正藥業旗下西藏天麥力健康品有限公司，共同投資1億元設立的西藏納曲青稞酒業有限公司所生產的戰略性健康白酒產品——納曲青稞酒，2017年銷售在1000萬左右;推出低度的“熱巴青稞酒”，面向西藏的旅游和零售市場……可以說，青青稞以多元化的產品運作，實現了“把雞蛋放在不同的籃子里”。
青青稞是規模化酒企中唯一一個成功多品牌運作的企業，從互助到天佑德，甚至是散酒，都具有很可觀的營收。其每一款產品效益的最大化，都是青青稞酒在省內超強的品牌力使然。
在各大酒企競逐量價齊升的中高端市場時，西鳳的主營收入還是來源于低端產品。根據西鳳招股說明書顯示，2017年，西鳳高檔與中高檔產品的收入占比僅為36.5%。同時，濃香鳳香并舉，貼牌產品一度大行于市，讓西鳳酒質良莠不齊，始終沒能培育出超級大單品。
“產品結構讓西鳳的營利增長具有較大的局限性，但從另一種角度來說，也為西鳳的發展提供了增長的空間。”有酒業人士這樣說道。
而西鳳也在努力做出相應措施。去年秋糖期間，西鳳連發《關于全面停止開發“西鳳酒”及“西鳳”系列新產品的通知》以及《關于全面清理整合“西鳳酒”及其系列產品的通知》兩份文件，鐵腕維護西鳳品牌形象。2017年，西鳳共計關閉省內條碼88個，省外條碼136個。
今年初，西鳳將52%vol西鳳酒6年陳釀和52%vol西鳳酒15年陳釀的價格每瓶上調了15元，西鳳酒6年珍藏和西鳳酒15年珍藏的價格每瓶上調10元，西鳳酒·紅西鳳特壹號45%vol500ml、55%vol500ml的價格每瓶上調70元，并且，在5月，西鳳又下發文件，對公司所有產品的價格進行統一上調。
據西鳳酒營銷有限公司總經理任偉俊介紹，西鳳酒將聚焦鳳香產品，以旗幟西鳳、七彩西鳳、酒海陳藏、經典老綠瓶和紅西鳳作為主打。
連砍帶拉加聚焦，西鳳正在產品價值維護上大步邁進，前進速度不容小覷。
營銷沖刺，誰家沖在最前?
金徽的精細化營銷稱得上是業內知名，在“聚焦資源，精準營銷，夯實基礎管理，堅持服務取勝”的市場營銷戰略指導下，金徽于省內積極實施“金網工程”，實現了銷售渠道對鄉對鎮的垂直下沉，深度滲透到了整個甘肅市場。2017年，金徽的“大蘭州”市場建設取得階段性成果，蘭州及周邊市場營收同比增長了10.18%;省外市場方面，則有多家省會營銷公司與大面積專賣店、營銷網點的支持，在陜西市場、銀川市場都實現了突破。
金徽沒有盲目全國化，而是將營銷資源聚焦到了以甘肅為中心的大西北，這讓金徽在西北的營銷建設成為了一塊精鋼鐵板。
伊力特則致力于將廠商協作模式貫徹到底，希望藉此搭建出較大的全國化架構。作為新疆最強勢的白酒品牌，伊力特在新疆的地位較為穩固，但如何走出去卻成了伊力特最大的困擾。對此，伊力特品牌運營公司總經理呂子明曾坦言，由于地處新疆，向中原地區發展存在著運輸困難、運輸成本高等問題，因此，伊力特重視和商家的合作。
據年報顯示，伊力特在去年實現的約20億銷售中，其中大部分都是由包括商源在內的四、五家大商實現的。銷售排名前五的大商合計銷售約 14億元，占年度銷售總額的77.26%。伊力特在2017年成立的品牌運營公司，經銷商參股49%，公司控股51%，吸引了疆外實力經銷商的加入。
由于大商的輸出，伊力特在新疆外的表現呈現出較好的趨勢。2017年，伊力特實現了疆外4.05億的營收，同比增長約16%。隨著各大酒企渠道扁平化的不斷推進，伊力特對于商家的重視，或將會成為伊力特在營銷渠道方面獨特的優勢。
青青稞的全國化框架則搭得更大。在省內，青青稞推進千店工程，精細化運營細分渠道，省外西北市場則調整為全控價直銷模式，以加速對甘肅、寧夏、西藏、 內蒙、新疆的基礎渠道網絡建設。在其他省外區域市場，青青稞積極探索與酒類流通行業大商的合作，堅持區域聚焦、產品聚焦、渠道聚焦做樣板，三面發力，全國布局。
6月7日晚，青青稞酒發布對深交所問詢函的回復公告時候表示，2017年，公司產品在青海省內市場份額保持相對的穩定，但省外市場拓展進展緩慢。基于該現狀，公司為了盡快打開省外銷售局面，持續加大營銷投入，對公司品牌知名度和影響力的提高是有幫助的，進而會提高公司的銷售規模。
同時，有關注青青稞的酒業人士向記者提到，青青稞酒在省內實現了深度分銷，幾乎做到了對渠道的全掌控。在省外，青青稞也在積極尋求大商的合作，不局限于西北，而是在深圳等多地發展市場。
另外，青青稞旗下的中酒時代也實現了戰略轉型，從單純的B2C業務轉向為傳統酒企提供全產業鏈“+互聯網”解決方案的服務提供商。
雖然2017年青青稞的省內和省外營收同比增長分別為-6.65%和-14.96%，但青青稞的全國化框架一旦搭好，其全國化進程將會得到事半功倍的效果。
西鳳酒方面，在2017年經銷商大會上，西鳳酒廠集團董事長、黨委書記，西鳳酒股份有限公司董事長、總經理，西鳳酒營銷有限公司董事長秦本平就渠道方面明確指出：西鳳的主要精力將放在對渠道的拓展和深耕上，一方面要圍繞陜西根據地構建陜西省內的全渠道多級直控管理體系;另一方面要外拓成熟市場，提升發展均衡性。
我們可以看到，西鳳正在秦本平和任偉俊提出的“三個聚焦”與“一個轉變”的指示下打造樣板市場，并在全方位渠道進行推廣，試圖構建起立體網絡，發展重點片區市場，在區域內形成區域聯動的發展局勢。“拓展”+“深耕”是西鳳目前渠道發展的思路，這或許能幫助其擺脫因貼牌開發而被經銷商控制渠道的困境，逐步實現廠家對渠道的掌控。
品牌宣傳，誰家影響最大?
金徽的市場活動充分體現了精準聚焦西北的特點，其全國性活動較少，更多的是以“正能量”為活動主題，有針對性的區域性活動。比如對體育賽事、攝影比賽等群眾文化體育活動的贊助，通過契合“金徽酒 正能量”品牌精神的區域活動，來擴大品牌在區域內的影響力。
例如，“金徽之旅”邀請消費者到工廠旅游，注重消費者體驗，增強了消費者的品牌忠誠度;而“金徽——正能量愛心助學”活動，則以實際行動參與精準扶貧和社會公益事業，傳遞了金徽的“正能量”。
值得注意的是，今年8月中旬，金徽邀請全國各地媒體走進金徽，或是在為品牌宣傳從區域進一步向全國蔓延做準備。
伊力特在品牌宣傳方面，更多地側重于“英雄文化”的表達，以伊力特紅團革命歷史作為品牌故事，選擇在央視七套、九套全時段播出品牌形象廣告。其品牌活動也以體現社會責任感的扶貧、助學等為主基調。值得注意的是，1 月 10 日，伊力特與北京盛初營銷咨詢公司簽訂了戰略合作協議，借力外腦的伊力特，在品牌戰略與宣傳上的內能或將得到進一步釋放。
青青稞的品牌活動，以文化節與體育賽事贊助為主要內容。2017年6月，首屆中國•青海青稞酒文化節在互助縣開幕，集“文、旅、秀、商”于一體，極其富有民族特色，吸引了大批的旅游人群。此外，青青稞還連續三年作為中國網球公開賽的白金贊助商，持續發力西北第一運動——環青海湖國際公路自行車賽(環湖賽)，將青青稞純凈而富有生命力的品牌理念融入到了賽事中去。
西鳳的品牌宣傳，近兩年來走向了明顯的數字化道路：深度植入《那年花開月正圓》，在《白鹿原》中進行廣告聯動投放，借勢熱門IP，增強了品牌曝光度，同時也借助天然的風土背景，展現了生于秦地、長于秦地的地方名酒的悠遠歷史，這無疑是對西鳳的品牌打造大有裨益的。而與線上互聯網的深度聯動，讓作為老品牌的西鳳煥發出了年輕的活力，線上窗口的可觀流量也為西鳳提供了營銷大數據，讓西鳳更懂消費者。
后記：這一盤四國軍棋式的廝殺，目前結果如何還未可知，但稱霸西北，走向全國確實是區域名酒百尺竿頭更進一步的關鍵。值得注意的是，在業績、產品、營銷、宣傳上，四家各有千秋，但如何在現有的基礎上實現因地制宜的創新，又如何避免全國性名酒對自身省內強勢市場的侵吞，實現良性發展的“攻守道”，這也是他們應該思考的問題。
