從白酒行業(yè)總體來看，中小企業(yè)眾多，而這其中又具有明顯的梯形布局，“1、3、5、10”億成為中小企業(yè)在梯形布局中的重要門檻，1億是“生存級”門檻，3億是“發(fā)展級”門檻，5億是“擴張級”門檻，10億是“突破級”門檻。對于跨入3-5億級別酒企來說，處于發(fā)展的加速關(guān)鍵期，是企業(yè)做大做強的基礎(chǔ)階段。

本文筆者將重點針對3-5億級別酒企，并以其中具有一致性規(guī)律的企業(yè)作為主要研究對象(而非一些特殊全國撒網(wǎng)式發(fā)展企業(yè))，以此進(jìn)行重點分析，總結(jié)3-5億級別酒企在發(fā)展過程中出現(xiàn)的關(guān)鍵制約性問題，同時探索3-5億級別酒企具有可行性的未來發(fā)展擴張的路徑和相關(guān)戰(zhàn)略配套策略。

一、3-5億酒企發(fā)展過程關(guān)鍵制約問題

酒企年度銷售規(guī)模3-5億元級別，在白酒行業(yè)中處于小型企業(yè)向中型企業(yè)的中間過渡階段，是一個非常關(guān)鍵的發(fā)展期，也是酒企進(jìn)入“發(fā)展級”門檻，并希望在未來突破5億進(jìn)入“擴張級”門檻的跳板環(huán)節(jié)。

雖然說3-5億元級別是酒企的關(guān)鍵期，但發(fā)展從來不是一帆風(fēng)順的，在這一過程中擁有諸多制約酒企發(fā)展的關(guān)鍵問題，若得不到重視和有效解決，勢必會影響企業(yè)長期成長。不少酒企在進(jìn)入3-5億元級別之后，突然發(fā)現(xiàn)自身動力不足，再進(jìn)一步向前發(fā)展和擴張十分困難，這其中主要原因就是碰到了發(fā)展的瓶頸，即我們所說的關(guān)鍵制約問題，對于3-5元級別酒企來說，關(guān)鍵制約問題主要有以下幾方面(很多企業(yè)有其中一項或多項問題)。

1、品牌沒有長期定位

對于3-5億級別酒企來說，屬于才脫離“生存困擾”級別，進(jìn)入“發(fā)展初期”級別，大多數(shù)酒企原先考慮問題的出發(fā)點多為解決企業(yè)生存，因此難免出現(xiàn)單純的銷售思維過重現(xiàn)象，“重推銷輕營銷”、“重銷售輕品牌”成為他們的真實寫照。鑒于此，很多3-5億級別酒企，尤其是剛剛進(jìn)入此級別的酒企，由于長期形成的慣性(對于比較傳統(tǒng)的酒企行業(yè)，3-5億元銷售規(guī)模不是一朝一夕即能完成，完成這個原始積累多數(shù)酒企需要很多年時間)，品牌發(fā)展一直處于落后地位。通常會出現(xiàn)如品牌營銷意識薄弱、品牌發(fā)展重視程度不夠、品牌投入少、品牌價值模糊、品牌核心價值不突出、品牌定位徘徊不定等方方面面問題。由于沒有形成品牌長期統(tǒng)一定位，即使投入大量品牌資源也難形成品牌合力，品牌影響力始終得不到有效提升。

2、產(chǎn)品沒有尖刀品項

筆者在全國各市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)，眾多3-5億級別酒企，雖然銷售規(guī)模不是很大，但是其銷售的產(chǎn)品數(shù)量規(guī)模絕對可以說十分龐大。當(dāng)然這其中一個原因可能是“生存期”過程中，為了解決生存，增加銷售機會，不斷去開發(fā)產(chǎn)品銷售的結(jié)果;另一個原因則是產(chǎn)品開發(fā)銷售沒有長期規(guī)劃，也是企業(yè)在此方面的能力相對較弱。當(dāng)然，我們從原先特定情況下看，也不一定完全錯誤，企業(yè)畢竟要解決生存問題，市場不會給予很長時間慢慢培養(yǎng)尖刀產(chǎn)品。然而，酒企進(jìn)入發(fā)展階段，一旦沒有尖刀品項，在進(jìn)行市場攻擊拓展的時候就沒有拳頭產(chǎn)品，很難進(jìn)行市場的有效突破，同時產(chǎn)品的銷售根基也不穩(wěn)定，也容易讓消費者對酒企的產(chǎn)品產(chǎn)生混亂而選擇困難。

3、營銷沒有創(chuàng)新思維

對于3-5億級別酒企來說，在原先成長過程中，“拿來主義”使用的比較多，尤其在品牌價值和產(chǎn)品概念方面，品牌價值方面比如洋河品牌的綿柔概念形成市場風(fēng)氣以后，眾多中小型企業(yè)跟隨，產(chǎn)品概念方面比如年份的跟隨，再比如古井原漿產(chǎn)品流行以后，其他品牌的跟隨。其他方面比如渠道、銷售推廣等方面，很多中小型企業(yè)，不斷跟隨著別的大企業(yè)的團購模式、渠道促銷形式、消費者推廣方式等，始終缺乏自己的主見，營銷隨意性強，創(chuàng)新能力弱，很難形成適合自己企業(yè)的一套成熟的營銷模式。

4、資源沒有有效分配

資源的有效分配和聚焦使用，對于白酒企業(yè)的發(fā)展來說特別重要。尤其對于中小型白酒企業(yè)來說，資源更是有限，必須把有效的資源用在刀刃上，方能事半功倍。對于3-5億級別酒企來說，剛剛積累了少量的發(fā)展資源，如果資源使用不當(dāng)而造成浪費，很容易形成發(fā)展倒退，再次退回到為企業(yè)生存問題而困擾的困境。

5、推廣沒有消費互動

由于在長期發(fā)展過程形成的推廣慣性，將主要投入用在渠道促銷之上，通過渠道促銷低價競爭，而沒有將推廣的重點放在消費者溝通和互動之上，導(dǎo)致企業(yè)銷售毛利低、盈利能力差，企業(yè)發(fā)展陷入了低成本競爭，制約著企業(yè)的健康發(fā)展。特別是當(dāng)前白酒行業(yè)環(huán)境下，消費者消費主權(quán)意識愈來愈強，原先依靠推力的銷售模式舉步維艱，所以必須實現(xiàn)市場有效動銷，重消費者拉力的培養(yǎng)，通過消費者深度公關(guān)，才能實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。