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    紅酒遭遇代理商低價拋售

    2015-06-29 15:29  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    串貨”現象嚴重,渠道分銷混亂

    日前,某知名葡萄酒多年的代理商陳先生投訴時稱,該知名品牌葡萄酒各區之間“串貨”非常嚴重,如果影響到其全年的銷售計劃,他不排除以更低價拋售的可能。

    有葡萄酒專業人士稱,如果“串貨”現象沒能及時解決,則產品很快就會在低價競爭中走向死路。

    “串貨”嚴重影響銷售

    記者在對各大葡萄酒渠道經銷進行調查時發現,在葡萄酒代理商中,像陳先生一樣為差價“串貨”嚴重影響銷售的現象非常普遍。

    據中糧煙臺長城市場營銷副總王保廷透露,隨著葡萄酒市場競爭不斷加劇,企業都在不同渠道分設了不同代理商,但企業在分設不同的區域經銷商時,并沒有形成差異化的渠道產品。在這種背景下,同一產品在商超,酒店、餐館等地方都有。這樣,不同渠道的價格自然不一,這直接導致了同一產品在不同渠道的沖突。當各地區的價格不一樣時,低價產品當然會沖擊高價市場,這樣就形成了“串貨”。

    終端壓款壓價時有發生

    “‘串貨’嚴重,經銷商為爭利益經常‘倒戈’,酒店終端對廠家供貨商的不滿也隨之出現,這就出現了終端壓款、壓價等惡性行為加劇。”煙臺張裕經銷商分析說。

    據了解,由于各公司的代理制形式不一樣,呈現的“串貨”嚴重度也不一樣。如王朝對大的代理商,以批發價直接供貨,而對于廠家直控終端,王朝執行終端供貨價策略。這樣,王朝有效地避免了代理商渠道和廠家直控終端之間的價格落差。

    據經銷商反映,運作華夏長城華東市場的吉馬酒業,選擇了不同渠道代理商,但是,吉馬本身就是一個大經銷商,這就決定了它必然以利潤為最大追求,比起廠家直控終端或銷售公司以及分公司的銷售體制來說,雖靈活性上會好點,但缺乏一些必要的規范,因此,分渠道運作面臨的問題較多。華夏長城總經理連慶認為,目前整個行業至今未有一套行之有效的方式能杜絕“串貨”的發生。

    廠商各出奇招杜絕“串貨”

    越來越多的企業開始加強對終端銷售管理力度,同時大家也在探討更有效防止“串貨”現象出現的措施。如王朝在江蘇蘇南市上,針對餐飲終端推出了王朝2000,針對夜場推出了夜場專供系列進行分渠道運作。

    威龍也在試圖探索更有效的渠道管理方式,其在華東成立了魯威酒業作為威龍的銷售公司,紅酒小知識 紅酒專賣,專職負責威龍在華東市場上的操作。張裕則實現三級營銷體制,張裕的分公司直接對總公司負責,分渠道運作的好壞與分公司的業績直接掛鉤。

    不過,有營銷專家反對細分渠道,不同包裝產品供應不同渠道的做法。該專家認為,不同款式、包裝的產品分別行銷于不同渠道有礙品牌形象的傳播。一個品牌如果有太多單品形象的話,這些形象很容易在消費者印象中“打架”,最后導致形象模糊。

      關鍵詞:紅酒 代理商 拋售  來源:網絡整理  佚名
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