3月26日，時(shí)值第92屆全國(guó)糖酒商品交易會(huì)開(kāi)幕當(dāng)天，白酒行業(yè)再傳喜訊。在去年春糖期間，業(yè)績(jī)壓力最大的全國(guó)性名酒企業(yè)——瀘州老窖，真正迎來(lái)了2015年的開(kāi)門(mén)紅。

微酒記者獲悉，在春糖期間的瀘州老窖經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，瀘州老窖管理層透露，國(guó)窖1573一季度業(yè)績(jī)非常理想，銷(xiāo)售約800噸，基本完成了國(guó)窖1573去年全年銷(xiāo)售額。

隨后，微酒記者獨(dú)家對(duì)該消息進(jìn)行了核實(shí)和深挖，從瀘州老窖權(quán)威人士處獲悉：國(guó)窖1573一季度銷(xiāo)售額接近8億元，同時(shí)，窖齡系列也完成了3.5億元，與去年同期相比，增幅巨大。而據(jù)該人士透露，預(yù)計(jì)國(guó)窖1573全年銷(xiāo)售額30億元。

有專(zhuān)家認(rèn)為，國(guó)窖1573目前所呈現(xiàn)出來(lái)的市場(chǎng)良好的表現(xiàn)說(shuō)明了其價(jià)格現(xiàn)實(shí)主義戰(zhàn)略開(kāi)始奏效，國(guó)窖1573已經(jīng)走出了調(diào)整期的低谷。

要點(diǎn)一、及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略

無(wú)獨(dú)有偶的是，在今年春糖期間，微酒記者在與茅臺(tái)高層、專(zhuān)家以及經(jīng)銷(xiāo)商的溝通中，國(guó)窖1573都被頻繁提及，而判斷均為利好。茅臺(tái)高層人士對(duì)國(guó)窖1573給出的判斷是今年穩(wěn)，明年增。而經(jīng)銷(xiāo)商則透露價(jià)格調(diào)整后，國(guó)窖1573迎來(lái)了新的生機(jī)。

2013年7月，當(dāng)高端白酒普遍價(jià)格下滑之時(shí)，國(guó)窖1573終端零售價(jià)則從1389元/瓶上升至1589元/瓶，做出了逆市漲價(jià)的戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)，盛初咨詢(xún)董事長(zhǎng)王朝成第一時(shí)間對(duì)該戰(zhàn)略提出了質(zhì)疑。隨之而來(lái)的是，國(guó)窖1573的市場(chǎng)份額迅速縮小。“四川是國(guó)窖1573最核心市場(chǎng)，2013年漲價(jià)后到2014年上半年，市場(chǎng)垮得無(wú)法想象了。很多消費(fèi)者開(kāi)始選擇價(jià)格便宜的五糧液或者茅臺(tái)。”糖酒會(huì)上，成都經(jīng)銷(xiāo)商向微酒記者回憶起那時(shí)的情景。

據(jù)微酒獨(dú)家了解，2014年，在一次瀘州老窖內(nèi)部會(huì)議上，據(jù)傳與瀘州老窖形成戰(zhàn)略合作關(guān)系的王朝成力主國(guó)窖調(diào)整戰(zhàn)略，采取價(jià)格跟隨戰(zhàn)略。2014年7月27日，國(guó)窖1573宣布調(diào)價(jià)，52度1573經(jīng)典裝市場(chǎng)零售價(jià)從1589元下調(diào)為779元，團(tuán)購(gòu)價(jià)格直接從1289元下調(diào)到680元，緊貼五糧液價(jià)格而動(dòng)。此后，國(guó)窖1573市場(chǎng)開(kāi)始重啟。

要點(diǎn)二、茅五挺價(jià)之后的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

談到為何一季度國(guó)窖1573取得如此好的業(yè)績(jī)。在行業(yè)人士看來(lái)，與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手茅臺(tái)、五糧液在去年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)之后的堅(jiān)定挺價(jià)有關(guān)。

“1218五糧液經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)之后，五糧液的價(jià)格一路上升。從之前的515元到達(dá)了春節(jié)前的580元甚至部分地區(qū)590元。同時(shí)，為了挺價(jià)，五糧液采用了適度控貨的策略。短暫斷貨現(xiàn)象在節(jié)前很多市場(chǎng)都有出現(xiàn)。

同時(shí)，茅臺(tái)也有這個(gè)問(wèn)題。如此決策在堅(jiān)挺了價(jià)格的同時(shí)，也給了國(guó)窖1573發(fā)力的機(jī)會(huì)。在春節(jié)旺季面前，在茅臺(tái)、五糧液價(jià)格上漲而且可能買(mǎi)不到的情況下，很多消費(fèi)者選擇了國(guó)窖1573，畢竟其品牌力是有目共睹的，而且2013年的逆勢(shì)提價(jià)，從消費(fèi)者層面來(lái)講，對(duì)品牌也是有加分的。”湖南經(jīng)銷(xiāo)商告訴微酒記者。

要點(diǎn)三、讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)

從2013年開(kāi)始，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，已經(jīng)成為了包括茅臺(tái)在內(nèi)的名酒企業(yè)與廠商之間最核心的矛盾。重啟市場(chǎng)的瀘州老窖直接瞄準(zhǔn)了該矛盾。

有經(jīng)銷(xiāo)商告訴微酒記者，今年以來(lái),老窖在渠道層面力度很大，通過(guò)一系列補(bǔ)充渠道利潤(rùn)的措施，重新喚起了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

“現(xiàn)在茅臺(tái)、五糧液是微利甚至倒掛，國(guó)窖1573卻用渠道利潤(rùn)來(lái)讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，加上本身它就具有一定的品牌力，經(jīng)銷(xiāo)商的積極性提高了，開(kāi)始主動(dòng)向消費(fèi)者推薦該產(chǎn)品了”。

讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，正是這個(gè)本質(zhì)的原因，促使了國(guó)窖1573在2015年實(shí)現(xiàn)了巨大增幅。

要點(diǎn)四、國(guó)窖的后市發(fā)展

1、從春糖來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及經(jīng)銷(xiāo)商的判斷來(lái)看，國(guó)窖1573在2015年將獲得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。這也說(shuō)明了其依然是三大高端白酒品牌之一，在消費(fèi)者層面依然具有一定影響力。只要價(jià)格適中，依然會(huì)是消費(fèi)者的選擇之一。

2、從目前老窖的運(yùn)作來(lái)看，注重在了對(duì)渠道利潤(rùn)的補(bǔ)充上，這一點(diǎn)，切中了酒商之所需，如果2015年，繼續(xù)采用靈活方式給予渠道高于對(duì)手的利潤(rùn)，會(huì)繼續(xù)發(fā)展。但是，要解決好給予利潤(rùn)的度和量控制，否則在后期容易造成渠道對(duì)利潤(rùn)索取的慣性。