行業(yè)內(nèi)外，知道丹露網(wǎng)的并不多。即使知道，也不太能說(shuō)清楚丹露網(wǎng)現(xiàn)在做的是什么。但如果看丹露網(wǎng)的業(yè)績(jī)，又禁不住驚訝。從2015年5月到2016年6月，丹露網(wǎng)的銷售額竟然達(dá)到70億。更讓人驚訝的是，其主要股東都是傳統(tǒng)大酒商，如宋寧、劉穎、趙黎明、黃星耀等大腕赫然在列。他們不僅是丹露網(wǎng)的股東，還是丹露網(wǎng)在當(dāng)?shù)厥〖?jí)公司的董事長(zhǎng)。

年銷售70億、互聯(lián)網(wǎng)概念、傳統(tǒng)大酒商、省級(jí)分公司……這些零星的信息，難以拼出丹露網(wǎng)的全貌。這更引發(fā)大家好奇，這是家什么企業(yè)?都是互聯(lián)網(wǎng)概念，為什么別人都高調(diào)出鏡，他們卻悶聲不響?他們做的事情，對(duì)上游廠家、下游二批商和終端有何影響?

6月中旬，我們與上海丹露電子信息科技有限公司CEO張偉先生進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)半日的斷斷續(xù)續(xù)但極為坦誠(chéng)的交流。

“廠家不做出改變，同樣是沒(méi)有未來(lái)的”

今天酒類行業(yè)涌現(xiàn)出B2B、O2O、B2C等等新名稱、新模式，試圖改變酒業(yè)流通的現(xiàn)狀。但是，在一些資深人士看來(lái)，他們都很難走遠(yuǎn)，因?yàn)樵诰茦I(yè)，產(chǎn)業(yè)權(quán)柄握于廠家之手，不可挑戰(zhàn)。您同意嗎?

在我看來(lái)，近兩年各種B2B、B2C在挑戰(zhàn)廠家、挑戰(zhàn)原有渠道，不管他們邏輯怎樣，結(jié)局如何，都是對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)。

站在酒行業(yè)發(fā)展來(lái)看，消費(fèi)者未來(lái)將會(huì)處于主導(dǎo)地位，這一點(diǎn)很多人不會(huì)有異議。白酒行業(yè)確實(shí)培養(yǎng)了忠實(shí)的60、70年代的消費(fèi)者，而品牌廠家也在30年內(nèi)一直主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，主導(dǎo)渠道。但是，產(chǎn)業(yè)格局需要應(yīng)時(shí)而變，如果一個(gè)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了大的空隙，或者與時(shí)代環(huán)境脫節(jié)。就會(huì)有一些新事物抓住機(jī)會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)，或者刺激產(chǎn)業(yè)發(fā)生變化。這是良性的。

現(xiàn)在酒業(yè)渠道如此雜亂，始作俑者是上游。我同意“惡意挑戰(zhàn)廠家和上游是沒(méi)有未來(lái)的”這個(gè)說(shuō)法，但上游廠家不作出改變，同樣是沒(méi)有未來(lái)的。

“丹露網(wǎng)沒(méi)打算革任何人的命”

對(duì)于丹露網(wǎng)，很多行業(yè)朋友都說(shuō)不明覺(jué)厲。這也讓我們很好奇，丹露網(wǎng)到底做的是什么?靠什么賺錢(qián)?

丹露很簡(jiǎn)單，自我定位是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第三方服務(wù)平臺(tái)。所以，我們是做服務(wù)的，靠服務(wù)賺錢(qián)。

丹露網(wǎng)目前用戶是酒、茶的廠方、經(jīng)銷商、零售渠道。具體來(lái)說(shuō)，丹露網(wǎng)的模式有兩個(gè)特點(diǎn)：首先是不介入原有環(huán)節(jié)利益分配，免費(fèi)提供交易平臺(tái);第二，丹露網(wǎng)會(huì)為服務(wù)對(duì)象做增量，我們會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為廠、商、終端增加利益。

針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈中不同的客戶，丹露網(wǎng)提供不同的服務(wù)。比如，丹露幫廠家招商，丹露幫渠道做推廣，丹露給客戶做數(shù)據(jù)服務(wù)，還有互聯(lián)網(wǎng)金融中的供應(yīng)鏈金融和第三方支付。

丹露網(wǎng)沒(méi)打算革任何人的命，丹露網(wǎng)一開(kāi)始就明確不去做整合和聯(lián)盟，酒行業(yè)不缺這樣的組織。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，丹露網(wǎng)是憑手藝掙錢(qián)、憑智慧服務(wù)賺錢(qián)。

“第一步就是把生意搬到丹露網(wǎng)上”

有一些人認(rèn)為，丹露網(wǎng)不過(guò)就是把現(xiàn)有客戶銷售量搬到網(wǎng)上去，變成了一個(gè)漂亮的報(bào)表。是這樣的嗎?

不介意大家現(xiàn)在這么看，但這顯然不是丹露網(wǎng)的全部。

換個(gè)角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，丹露網(wǎng)的發(fā)起股東(包括省丹露發(fā)起股東)，都是對(duì)酒類行業(yè)充滿情懷和商業(yè)智慧的企業(yè)家，一個(gè)科技公司搞個(gè)概念就能把他們忽悠進(jìn)來(lái)嗎?也許能忽悠一個(gè)，但能忽悠一群?jiǎn)?肯定行不通。

那么真正問(wèn)題來(lái)了——他們?yōu)槭裁丛敢馊牍傻ぢ毒W(wǎng)?并且愿意把生意搬到網(wǎng)上來(lái)?把線下生意搬到網(wǎng)上就那么簡(jiǎn)單嗎?顯然不是!做過(guò)這類嘗試的人，會(huì)知道這并不是合并報(bào)表那么簡(jiǎn)單。

大商們?nèi)胫鞯ぢ叮�是�?jīng)過(guò)深思熟慮的。因?yàn)樗麄冎�道酒業(yè)茶業(yè)需要什么樣的互聯(lián)網(wǎng)模式，知道有什么痛點(diǎn)需要解決。有了這樣的共識(shí)作基礎(chǔ)，我們才能構(gòu)建共同的愿景，有了共同的愿景，然后才有我們‘搬家’的現(xiàn)實(shí)行動(dòng)。

這樣來(lái)看，你才能理解我們?cè)诟墒裁矗�我們的股東們?cè)诟墒裁础Ｖ鲃?dòng)迎接互聯(lián)網(wǎng)，打開(kāi)雙臂徹徹底底擁抱互聯(lián)網(wǎng)，第一步就是把生意搬到丹露網(wǎng)上。這是起碼的吧!

但這也不是一件容易的事情。不僅要有著超高的技術(shù)含量，還需要大量的人財(cái)物投入。從價(jià)格體系匹配、經(jīng)銷商區(qū)域匹配，到訂單、支付、配送信息化、呼叫中心配套等等，技術(shù)細(xì)節(jié)多，難度大;目前僅我們這套系統(tǒng)的成本，就是億元級(jí)的。

“改變相關(guān)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈傳統(tǒng)習(xí)慣”

搬上去之后會(huì)怎樣呢?丹露網(wǎng)能夠體現(xiàn)出什么價(jià)值呢?

丹露網(wǎng)的愿景目標(biāo)是改變相關(guān)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈傳統(tǒng)習(xí)慣，但我們主要的方式不是自己上手去變，而是為客戶提供信息和相應(yīng)的服務(wù)，幫助他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，方便他們提升效率。

我們說(shuō)丹露的核心價(jià)值之一是在于重構(gòu)、優(yōu)化一級(jí)經(jīng)銷商的信息傳播通道(互聯(lián)網(wǎng)通道)，網(wǎng)上訂單支付系統(tǒng)，物流配送信息通道，優(yōu)化了產(chǎn)品代理和推廣模式;同時(shí)重構(gòu)了供應(yīng)鏈金融服務(wù)，終端管理體系，而這些恰恰是一級(jí)經(jīng)銷商首先需要的內(nèi)功。換句話說(shuō)，丹露網(wǎng)現(xiàn)在，就正在推動(dòng)一級(jí)經(jīng)銷商自身的互聯(lián)網(wǎng)化和信息化。

丹露網(wǎng)的核心價(jià)值之二是為廠家提供渠道和消費(fèi)者數(shù)據(jù)。可能廠家不一定需要B2B，因?yàn)樵�有的渠道也不錯(cuò)，這么多年下來(lái)成本也可以接受。但是任何一個(gè)廠家都要更大銷量，要可控的渠道，要消費(fèi)者數(shù)據(jù)，要更好地對(duì)接消費(fèi)者和市場(chǎng)，這是他們必須要面臨的新課題。誰(shuí)做得到?這也是丹露要做的。實(shí)際上，在我們還在布局省級(jí)公司時(shí)，就有了解我們做法的酒廠就來(lái)找我們合作。

2C是丹露下一步戰(zhàn)略。現(xiàn)在基于消費(fèi)者的電商模式還在拼價(jià)格，處于不理性發(fā)展階段。

2C本身沒(méi)錯(cuò)，錯(cuò)在自己沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果低價(jià)成為依賴的手段。不僅如此，而且是別人平臺(tái)上的網(wǎng)店占據(jù)主要銷量，這樣怎么可能獲得最直接的消費(fèi)者一手?jǐn)?shù)據(jù)呢?

酒業(yè)如果要從里面細(xì)分出來(lái)，就必須要給消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)特的價(jià)值和需求滿足。我們看到京東從淘寶細(xì)分，再然后有基于打折的唯品會(huì)，基于化妝品細(xì)分的聚美，細(xì)分下來(lái)都有發(fā)展、有成功的可能性。只要能給消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)特的價(jià)值和需求，流量自然就來(lái)了。反觀酒業(yè)現(xiàn)在那些走低價(jià)路線的企業(yè)，其實(shí)成本非常高，燒了太多錢(qián)了。

其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)我不一定說(shuō)得清楚，不好比較。但是，丹露網(wǎng)我是能說(shuō)清的，具體說(shuō)來(lái)，現(xiàn)在丹露給用戶創(chuàng)造的價(jià)值包括銷售網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)還有供應(yīng)鏈金融等多方位全面服務(wù)價(jià)值，你可以看到，這是生態(tài)化的。