以下列出的這8步，是電商在具體操作上的成交法寶。新的一年已經到來，趕快轉給你的員工看看，根據這8步制定全新的操作方式吧。

成交主張=解釋原因+核心產品+獨特賣點+超級贈品+零風險承諾/負風險承諾+稀缺性與緊迫感+價格詳情+特別提醒

沒有看錯，電商行業里，一個無法拒絕的成交主張就是由這些細節組合而成。

1.解釋原因

為什么要解釋原因?道理很簡單，人們無論做什么事情，都喜歡為自己找個理由。客戶也一樣。

無論你建議他們做什么，主張他們進行什么樣的行動，都要給一個合理的解釋，或者至少是看起來合理的解釋。

例如，我的老師的老師GaryHalbert，賣過一次二手車，一部保時捷才賣2萬美金，聽起來就像假的，因為太便宜了，人們很難相信，當然更難成交。這時候他做了一件很簡單的事情，就是解釋原因。

簡單幾句，大概是說，為什么這輛車只賣2萬美元，原因是這輛車是從外國收購回來的，所以方向盤在右手邊，如果你不介意的話，只要2萬美金就可以把它帶回家了。

算得上是巧妙的解釋，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因，不然用戶自然會疑惑。

2.核心產品

不管你銷售的是實物產品還是虛擬服務，都必須用文字或者圖片向對方傳遞產品的核心價值，我們產品的定價取決于為別人所創造和貢獻價值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產品和服務。

做電商最忌諱的就是把產品和服務往那一放，就什么都不管，讓客戶自己去琢磨。

3.獨特賣點

獨特就是對手沒有的，最好是別人沒有的、不敢有的、也不愿意有的。

那如何打造產品的獨特賣點呢?具體有以下三個要點：

1、產品與服務的賣點獨一無二。

很簡單，定位里倡導不做第一，就做唯一，賣點足夠獨特，用戶更容易注意到，并且聚焦。

2、賣點必須和客戶想要的結果密切相關。

這句話非常重要，因為現在的社會信息非常嘈雜，導致電商經常無法解讀到用戶本質的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在設定賣點時，都是圍繞產品，而跟用戶內心深處想要的結果不相關，那是無法產生極致轉化的。

因為每一個客戶都有一個夢想沒有實現，一種痛苦沒有去除，他購買產品是想得到一個最終的夢想結果。如果你的產品賣點無法幫他實現這個結果，那就是把產品吹破天，也是徒勞。

3、獨特賣點要可以簡單明了地表達。

如果你的賣點甚至不能用一句簡單的語言表達清楚，那這個就不是獨特賣點。獨特賣點一定要直擊要害。

4、超級贈品最大目的是增強客戶的購買欲望，加快成交的速度。如果要把超級贈品的威力發揮到最大，就必須配合“零風險承諾”一起用。這樣，即使客戶購買之后對你的產品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級贈品。

只要他行動，哪怕最后退貨了他還是有所得，不會兩手空空。

設計超級贈品有什么特別的要求嗎?簡單來說，會有四個要求：

1、贈品必須是有用有價值的產品。

如果你送的東西無關緊要，那么客戶一樣也很難行動，雖然是送的，但也要是好的東西，不然等于沒有送。

2、贈品必須和銷售的核心產品具有相關性。

比如說你賣的是情趣內衣，你送盒牙膏給對方，顯然沒有效果，因為與人群的核心需求不相關，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計用戶行動的可能性極強。

3、贈品是免費的，但你也需要塑造價值。

是的，贈品最終是要免費送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價值，要明碼標價，不要讓用戶猜它值多少錢，如果你不塑造，只是一堆贈品陳列出來，那么對于客戶來說一樣是一文不值。

4、最后，你不得不考慮贈品的成本。

綜合起來，贈品要有價值，要和主打產品相關，同時成本還要低，所以最好是成本低價值大的贈品。例如：DVD光盤一套，價值888元，因為知識的價值是可以放大的，最后還要和零風險承諾配套使用。