停貨30天后提價15% 瀘州老窖接連“動刀”有那些邏輯？(2)

值得注意的是，有知情人士指出，“在包材采購指定供應(yīng)商的情況下無疑會擠壓到總經(jīng)銷商的利潤空間，那么，此次統(tǒng)一提價則可以提升和調(diào)節(jié)總經(jīng)銷利潤空間。”

最后，提升門檻，產(chǎn)品數(shù)量做“減法”，但經(jīng)銷商質(zhì)量做了加法。

在微酒記者采訪中了解到，如果價格上漲超出實力范圍，再加上總經(jīng)銷可以拿到的條碼大大減少，這都會讓經(jīng)銷商“知難而退”。

“提價可以整體提升了老窖產(chǎn)品體系的入局門檻，也是對總經(jīng)銷產(chǎn)品的優(yōu)勝劣汰。”湖南某經(jīng)銷商分析指出，“產(chǎn)品出廠價提升了，可以有效剔除那些以前靠打價格戰(zhàn)的‘低價’產(chǎn)品;尤其是四川、河南等地區(qū)，某些靠低價而不做市場的玩家將淘汰出局;這無疑可以起到凈化市場和提升老窖品牌形象的作用。”

這樣一來，瀘州老窖在肅清品牌的同時，能夠進一步掌控市場;而經(jīng)銷群體的優(yōu)化和銷效率提升，也能推動老窖的高質(zhì)量發(fā)展。

03、總經(jīng)銷產(chǎn)品提價、提速、提質(zhì)，也是老窖“一盤棋”中重要一環(huán)

從長遠發(fā)展角度來看，價格提升對于老窖產(chǎn)品陣營來說都是必然的。有經(jīng)銷商推測認為，此次動作是實則是“組合拳”的第一步，先是提升總經(jīng)銷產(chǎn)品的價格，然后是特許品牌;由此也為五大單品提供基礎(chǔ)，尤其是頭曲、二曲等整體價格的提升埋下空間。

對于背后的邏輯，一位行業(yè)觀察人士表示，“先把總經(jīng)銷的產(chǎn)品的價格提上去，凈化市場環(huán)境，內(nèi)部沒有了‘低價’的困擾，無疑對頭曲、二曲等產(chǎn)品是非常有利的。”

而且，從瀘州老窖整體戰(zhàn)略來看，產(chǎn)品整體單價提升，優(yōu)勝劣汰，釋放了讓總經(jīng)銷這類大眾產(chǎn)品“跑”起來，質(zhì)量提上去的明確信號，這更是符合加速沖刺和品牌復(fù)興的訴求。

值得注意的是，2018年劃定為向回歸“三甲”發(fā)起正式?jīng)_刺的第一年，瀘州老窖股份公司董事長劉淼在3月23日的以“心力量，加速度，擴規(guī)模，迎復(fù)興”為主題的2017-2018瀘州老窖年度經(jīng)銷商表彰暨營銷會議上向來自全國的一千多名經(jīng)銷商隊伍表示，瀘州老窖戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)徹底從“防守型”向“進攻型”轉(zhuǎn)變的同時更是喊出：“要能跑多快跑多快!”。

為此，瀘州老窖祭出“雙品牌”運作和“三品系”進攻的策略;并提出“市場占有要領(lǐng)先”“規(guī)模就是尊嚴(yán)”等頂層思想，還明確指出，在“十三五”末，瀘州老窖要奮力實現(xiàn)三個“百億”目標(biāo)，即：國窖系列要“超百億”，特曲、窖齡、頭曲、二曲等中端和大眾產(chǎn)品要“破百億”，養(yǎng)生酒板塊和創(chuàng)新酒類板塊要“沖百億”。顯然，總經(jīng)銷產(chǎn)品作為五大單品外搶市場、對抗區(qū)域品牌和服務(wù)客戶的重要補充，通過這一套“組合拳”去提升整體發(fā)展質(zhì)量和品牌形象也是對瀘州老窖整體戰(zhàn)略這盤大棋中重要的一環(huán)。

顯然，在新的戰(zhàn)略使命之下，一方面，所有不符合市場需求而不能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)品都要為“尖刀”產(chǎn)品讓路;而另一方面，能夠適應(yīng)市場發(fā)展的總經(jīng)銷產(chǎn)品也要提速，才能在擠壓式競爭的賽道越跑越快。