國窖1573一季度回款40億 一批價敲實680(2)

南京某國窖經(jīng)銷商也透露，“廠家現(xiàn)在要要和經(jīng)銷商一起直控終端，在江蘇每個區(qū)域都是有廠家的人，都已經(jīng)在往煙酒店落地了。”

“廠家這樣做既能夠接地氣，貼近一線市場;另一方面也能夠最大程度扁平渠道后，讓經(jīng)銷商的利潤分配更加合理，從而調(diào)動渠道的積極性。”一位業(yè)內(nèi)人士分析說。

顯然，從川渝等核心市場到江蘇、安徽等培育市場，國窖正將觸角深入終端;而隨著掌控的終端越來越多，國窖在階段內(nèi)表現(xiàn)出放量和價格提升也在情理之中。

2、打擊跨區(qū)域銷售，獎懲并舉的價格調(diào)控

去年，國窖1573在業(yè)內(nèi)的印象是鐵腕挺價，一年十幾道紅頭文件應(yīng)對市場變化。今年，國窖在價格管理方面延續(xù)了去年嚴厲的原則外，也會用獎勵的形式調(diào)動經(jīng)銷商主動執(zhí)行剛性價格的積極性。

近日，國窖公司就下發(fā)了《關(guān)于部分片區(qū)客戶國窖1573違約跨渠道銷售的回購?fù)ㄖ�函》。因國�?573的竄貨問題，對涼山州、重慶等違約單位進行了相應(yīng)處罰，并扣減相應(yīng)市場費用，限期回購串貨產(chǎn)品。

在另一方面，對于能夠按照廠家要求價格出貨的也有獎勵政策。“包括聯(lián)盟客戶和酒行，廠家限期對各個售點的價格執(zhí)行情況進行檢查，如合格的話，廠家會把與當時回款的價差作為價格達標的獎勵給經(jīng)銷商。”某重慶經(jīng)銷商透露說。

3、濃香國酒的頂層設(shè)計增強渠道商信心

在不少業(yè)內(nèi)人士看來，去年國窖1573在渠道的恢復(fù)性增長重要原因是經(jīng)銷商利潤在同期高于競品，如此才能“籠絡(luò)”到經(jīng)銷商在渠道推廣產(chǎn)品。

不過今年在與經(jīng)銷商交流時，不少經(jīng)銷商反映，“廠家在頂層設(shè)計方面提出占位濃香國酒的高度不僅是吹響國窖進攻和挑戰(zhàn)的號角，其實這也很大程度上激發(fā)了渠道商對于國窖在未來高端酒市場前景的信心。所以，這一次國窖能夠在繼川渝之后拉開全國范圍內(nèi)的挺價，也是獲得了核心客戶在戰(zhàn)略上一致支持。”

“今年國窖的目標是回款80億，未來3-5年，國窖在高端三強中的表現(xiàn)可以期待。”湖南某大商表示。

不過也有經(jīng)銷商謹慎指出，雖然今年國窖實現(xiàn)了快速的規(guī)模放量，但目前還有庫存狀況，需要一段時間來檢驗市場反應(yīng)。