探源“饑餓”的茅臺(tái) 比價(jià)更難搞定的是貨(3)

丟掉茅臺(tái)拐杖

“名酒廠應(yīng)該更多以小商為主，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化。”江蘇興化茅臺(tái)專賣店經(jīng)銷商陸興武對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)，在他看來(lái)，如今茅臺(tái)的價(jià)格漲起來(lái)了，但身為茅臺(tái)酒經(jīng)銷商和系列酒經(jīng)銷商，緊缺的不僅是茅臺(tái)酒，更缺的是深耕市場(chǎng)的能力和服務(wù)消費(fèi)者的意識(shí)。

“前些年茅臺(tái)的錢太好賺了，廠家無(wú)論是賣茅臺(tái)酒還是系列酒都沒(méi)有自己的團(tuán)隊(duì)。”有業(yè)內(nèi)人士解釋。

江蘇博愛(ài)之都商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)陸興武做酒做了16年，先做今世緣。3年前，他在興化市開(kāi)了一個(gè)年供應(yīng)量4.5噸的茅臺(tái)專賣店。因剛好趕上行業(yè)低谷期，茅臺(tái)酒批發(fā)價(jià)在815-820元時(shí)，他犯了愁，想了很多辦法，包括買茅臺(tái)酒送紀(jì)念品，但依然是看的多，買的少。

在茅臺(tái)廠家的品鑒會(huì)支持下，陸興武花了20萬(wàn)元在當(dāng)?shù)乜h城到處做燈光路橋顯示屏，一做就是兩年，并且開(kāi)始研究消費(fèi)者的購(gòu)買行為。該縣只有一家茅臺(tái)專賣店，廣告打出后，假茅臺(tái)盛行。陸興武不得不又出錢在當(dāng)?shù)刈畲蟮膱?bào)紙上天天打廣告“喝真茅臺(tái)，到專賣店。”報(bào)紙免費(fèi)發(fā)放到千家萬(wàn)戶。陸興武告訴記者，這么辛苦地自己貼錢做市場(chǎng)，后來(lái)他才知道，作為茅臺(tái)專賣店，自己是第一家。

“以后誰(shuí)要再坐在家里賣酒，就不要賣了。”這次茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)上，李保芳批評(píng)貴州經(jīng)銷商做得最不好，尤其是貴陽(yáng)的經(jīng)銷商。貴州是茅臺(tái)酒銷量最大的省之一，年銷量2000噸以上。聯(lián)想集團(tuán)提出想賣茅臺(tái)系列酒，同時(shí)想配一部分茅臺(tái)酒。李保芳說(shuō)，“茅臺(tái)酒不能成為拐杖，決不能把茅臺(tái)酒做砝碼，和系列酒銷售掛鉤。聯(lián)想把系列酒像當(dāng)年的筆記本那樣賣活，那才是本事。”

“服務(wù)是最好的產(chǎn)品。”在確立了市場(chǎng)供需新關(guān)系后，袁仁國(guó)對(duì)茅臺(tái)經(jīng)銷商提出了新的要求。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪發(fā)現(xiàn)，在穩(wěn)定茅臺(tái)酒價(jià)格和做大系列酒市場(chǎng)規(guī)模基礎(chǔ)上，2017年茅臺(tái)經(jīng)銷商會(huì)最大的變化是要把以團(tuán)購(gòu)為主的茅臺(tái)酒經(jīng)銷商變身為品牌服務(wù)商。茅臺(tái)集團(tuán)將出臺(tái)經(jīng)銷商服務(wù)管理辦法，按星級(jí)評(píng)選經(jīng)銷商。

由于自身沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，2016年茅臺(tái)集團(tuán)聘請(qǐng)了不少經(jīng)銷商作為顧問(wèn)團(tuán)成員，并把每年農(nóng)歷九月初九作為全球茅粉節(jié)。該集團(tuán)高管先后到訪瀘州老窖、汾酒、西鳳、洋河、宋河、古井。2016年下半年以來(lái)，茅臺(tái)不僅在市場(chǎng)上處于供貨饑餓，茅臺(tái)在廠商變革、適應(yīng)消費(fèi)者群體變化、發(fā)力新零售實(shí)現(xiàn)線上線下融合等方面，正處于全方位學(xué)習(xí)的饑餓狀態(tài)。

2016年，茅臺(tái)集團(tuán)的系列酒貴州大曲完成銷量300噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入不足億元，李保芳對(duì)此就很不滿意。他問(wèn)經(jīng)銷商和茅臺(tái)醬香酒公司員工，“我拜訪古井時(shí)問(wèn)有多少銷量在省內(nèi)完成，有的說(shuō)60%，有的說(shuō)70%，還有說(shuō)80%的。貴州大曲能不能做到這樣?”李保芳還表示，2017年春季，第一個(gè)拜訪的就是五糧液。

河北邯鄲的經(jīng)銷商告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，聽(tīng)說(shuō)接手了一家轉(zhuǎn)讓的茅臺(tái)專賣店后，身邊的人還用老眼光看她，說(shuō)她傍了茅臺(tái)這棵大樹(shù)。但她認(rèn)為，茅臺(tái)暴利的日子已經(jīng)過(guò)去了。她走訪了所有團(tuán)購(gòu)客戶的調(diào)研結(jié)果是，茅臺(tái)終端價(jià)不能超過(guò)1200元，零售價(jià)最好是989元，不超過(guò)1000元。作為經(jīng)銷商，她和目前茅臺(tái)大多數(shù)經(jīng)銷商一樣，并不想茅臺(tái)漲得太快，只想好好做下市場(chǎng)。否則，連合理的利潤(rùn)空間都沒(méi)了。